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新世紀談判全攻略

為了解決公視主播薪水的問題，作者劉必榮 這樣論述：

新世紀談判全攻略 劉必榮◎著 談判權威 劉必榮20年集大成之作 最實用、最精華的談判策略 開場策略　議題掛鉤　操控需求　運用籌碼　解決僵局　文化差異 導引節奏　賞罰策略　巧用讓步　解構權力　協議管理　收尾技巧 附常用談判英文解說，助你跨國談判無往不利！ 新世紀談判全攻略 　　商場上、生活中，無時無刻上演著談判的戲碼。不懂談判，可要吃大虧。本書集結劉必榮教授多年教學及研究精華，輕鬆解說真實案例，從談判前的準備、談判開場、中場及終場的攻防、談判結束時的收尾，教我們看清談判全局，演練談判功力，成為收放自如、無往不利的談判達人。 ．談判之前：釐清談判的動機，做好贏一點、輸一點的準備。 ．審視全局：把視

野拉高，綜觀談判的議題、成員與權力結構。 ．檢視籌碼：善用手中的10種籌碼，引發或創造對方的需求。 ．開場策略：先決定要什麼結果，再決定怎麼出牌。 ．中場攻防：視對方硬、軟或不回應的態度，決定因應的策略。 ．設定機關：透過議程結構、成員結構及口語話術，操控談判的節奏。 ．終場收尾：運用9種解題模型，漂亮收尾。 ．談判之後：確保協議的執行，維繫良好的關係。 作者簡介 劉必榮 　　國內談判權威。 　　政治大學外交系學士，教育部公費留學外交政策學門第一名赴美，美國約翰霍普金斯大學國際關係碩士，維吉尼亞大學國際關係博士。現任東吳大學政治學系教授、台北談判研究發展協會理事長、和風談判學院主持人。 　　劉

必榮致力於談判觀念與談判藝術的推廣，在政府部門及各大民間企業講授談判課程。1990年成立和風談判學院，開設講座，指導學員掌握談判技巧。頻繁往來兩岸三地及星馬泰港演講授課，其談判課程更被鴻海集團等列為主管升遷的必修課程。 　　他思路清晰、說理犀利，擅長從生活案例與歷史故事中發現談判哲理，娓娓道來，令人如沐春風，充分領略「談笑用兵」的藝術。 　　曾任中國時報總主筆、行政院顧問、外交部諮詢委員、公視「七點看世界」及「全球現場」、大愛「寰宇新聞」、年代「世界年代」等節目的新聞評論主播。 　　在先覺出版的著作有：《談判兵法：孫子兵學的謀略智慧》《三頂帽子哲學：劉必榮的談判人生》《談判，無所不在》。 　　

重要著作還包括：《談判》《談判Q&A》《談判聖經》《劉必榮談談判藝術》《學會談判：從兩敗到雙贏的溝通模式》，以及有聲書《超級談判營》《上班族的談判技巧》《中國人、日本人、美國人不同文化的談判風格》《生活談判》《大戰略—談判孫子兵法》。另有一本國際關係著作：《深層思考與思考深層》。 寫在前面　新世紀的談判思維前言　談判前的思考 1　審視談判的局釐清談判的議題排定議題的優先順序認清談判成員的結構瞭解對方決策的流程洞悉權力的關係 2　檢視談判的籌碼十種對方想要的東西建立互信的關係引發對方的需求迎合對方既有的需求不給，也是一種籌碼反制負面權力的籌碼增加自己的籌碼 3　談判的開場策略出牌策略一：開高

對方出牌開高時，如何因應？出牌策略二：非常高對方出牌非常高時，如何因應？出牌策略三：開低對方開低時，如何因應？出牌策略四：非常低出牌策略的四個面向出牌策略五：開平對方開平時，如何因應？ 4　談判的中場戰術出牌開高後，對方的反應因應對方的強硬姿態因應對方不回應的姿態因應對方讓步的姿態談判過程的教育效果利用賞罰教育對方出牌開低後的狀況推演 5　談判桌上的機關讓談判腳步放慢的方法避免談判腳步停滯的方法新式談判管道：e-mail 6　談判的終場戰術告訴對方談判該結束了暗示對方談判該結束了詢問或判斷談判是否可以結束九種收尾的解題模型解題模型的陷阱文化差異的指標場面話的運用 7　後談判階段確保協議的執行維

繫良好的關係購併談判後的棘手問題 寫在後面　談判的「術」、「藝」與「道」 釐清談判的議題（摘自第1章）首先要弄清楚的是，我們到底想談什麼。我們想要的是「價錢」？是「關係」？是「市場」？是「宣傳」？還是「面子」？目的不同，談判的方法與「力度」就不一樣。有一次我陪爸爸去買東西，我想送他一份父親節禮物。你認為我到店裡面去，是去買什麼？買那個商品嗎？其實不是，我是買孝心。我想要讓我爸爸知道，我們很關心他的健康。既然是買孝心，就不能殺價殺得太用力，因為那會給人一種感覺，好像我嫌貴，或者我買得不甘願的樣子。所以我再怎麼認為店家價錢開得不合理，我也不能殺得太猛。因為那樣一來，「孝心」就買不到了。決定談什麼

之後，才能順著決定問題的定義。比如勞資談判，我們跟老闆談什麼？談工資或薪水嗎？這樣太窄，也沒有談判空間。所以應該談「待遇」。「待遇」可談的東西就多了：薪水、福利、津貼、貸款、宿舍、交通、訓練機會等等，都可以談。把議題作「廣義解釋」，就可以「掛」進來許多相關議題，可以交換的空間就大了。對老闆也好，對伙計也好，都能找到一些協議區。把議題「掛」進來，叫做「掛鉤戰術」。採用掛鉤戰術通常有幾個目的：一、創造談判的空間。談判本就是一種利益的「交換」。要交換就得有空間，不然怎麼換？二、增加談判的籌碼。在談判桌上，一向是「強者不恆強，弱者不恆弱」。有的議題我有求於你，有的議題你有求於我。而根據談判理論，談判的

權力本就是「議題權力」（issue-specific power），而非「整體權力」（overall power）。所以掛鉤才有發揮的空間。可是也有人跟我說，我用了這招跟日本人談，但是掛不上去！因為對方說：「一樣一樣來，一樣一樣來！」這時怎麼辦？這就是沒有把談判學精才會發生的狀況。我們前面講，把「他有求於我」的議題掛上去，一起談。「他有求於我」，我才有談判的槓桿。這裡面有「時間」的維度，一定要在「他有求於我」的那個當口，把議題掛上去，才能發揮作用。掛早了，他不認為自己有求於我，掛了沒用；掛晚了，大勢已去，木已成舟，也一樣沒用。所以「時機」非常重要。談判桌上，還有學者所謂的hidden agen

da，就是那種藏在心中的議題，一種內心深處的顧慮。有時我們自己知道是什麼，有時連我們都不清楚。要到夜深人靜，自己把這整個事件從頭到尾想過一遍以後，才發現原來自己猶豫的地方在哪裡。有一次，大陸有一家公司找我跟他們合作，出版談判課程的教育光碟（在大陸稱為光盤）。那位跟我接觸的年輕人給我看一本目錄：「老師你看，那麼多人都在我們這裡出光盤耶！」他講得口沫橫飛，我心裡卻覺得有疙瘩。當時也講不出來到底哪裡不對勁，回來後自己想想，才弄清楚問題卡在哪裡。原來他給我看的那些目錄，裡面良莠不齊。有些人我很欽佩，有些人我則不敢苟同。所以我也在心裡問自己：我願意跟這些人的名字擺在一起嗎？還有，他給我看那麼多人都在他那

裡出光盤，可是我心裡想的是：出了以後呢？你只管出不管養啊！現在你拉我出光盤，出了以後沒人管、沒人特別包裝促銷不說，到時路邊一大堆兩塊三塊的盜版，影響我正常的實體課程開班，這怎麼辦？這些顧慮，有些是我不方便當面說的，有些是我自己回家以後，才逐漸浮現的。如果你是那個出教育光盤的年輕人，你怎麼跟我談判？你知道桌上擺了什麼東西嗎？你當然不知道，因為連我自己都不是當場清楚。所以談判一定要磨，要貼著對方，慢慢弄清楚對方心中的感受，才能找到問題癥結。光憑自己想當然爾，那是沒用的。

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