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探討理財專員銷售結構型商品的意願與績效關係之研究

為了解決合作金庫基金贖回的問題，作者洪朝文 這樣論述：

銷售績效為銀行業評估理財人員的生產力指標，理財商品眾多，舉凡基金、保險、債券、股票、貴金屬、外匯及結構型商品等，大眾化的商品因多數投資人皆已熟悉，理財專員較易有銷售意願，進而產生銷售行為。結構型商品，則因商品相對複雜，加上近年雷曼、目標可贖回遠期契約(TRF)投資糾紛，影響理專對該類型商品的銷售意願。金融商品有許多種選擇，關鍵是適合度，結構型商品仍是銀行等金融機構熱門投資商品之一，本研究旨在依據品牌知名度、商品競爭力、獎勵措施、業務制度及教育訓練等構面，探討理財專員銷售結構型商品的意願與績效關係之研究。透過問卷調查法，以金控銀行、外商銀行與非金控銀行的理財專員為研究對象，並透過統計軟體SPS

S 25版及統計分析方法來檢定研究假設。實證結果顯示：銷售意願五大前因變數之品牌知名度、商品競爭力、獎勵措施、業務制度、教育訓練與銷售意願呈正相關，且銷售意願對銷售績效亦呈正相關；期盼透過本研究之結果，提供銀行業未來擬定行銷策略與規範時之參考。

逆向抵押貸款之風險管理政策:以土地銀行為例

為了解決合作金庫基金贖回的問題，作者簡志弘 這樣論述：

近年來，由於生活水準提升及醫療設備普及，使台灣老年 (65歲以上)人口快速成長，並邁向高齡社會。許多獨居老人 (包含未與子女共住之高齡者)，雖居住在自己擁有的家中，卻缺乏穩定的收入來源以支應生活及疾病所需。有鑑於此，行政院於民國102年3月推動「不動產逆向抵押貸款制度試辦方案」 (亦即以房養老政策)，而國內銀行業 (包含土地銀行﹑合作金庫﹑第一銀行﹑台灣企銀及台灣銀行等行庫) 亦自民國104年12月起，陸續開辦商業型逆向抵押房貸業務，以支應老年者的相關支出。 在台灣，此項業務尚處於剛起步的階段，且承作期間長達十數年，對於承辦銀行而言，勢必承擔相當的經營風險。因此，本研究以該項業務的承辦

銀行之一，且為全國不動產貸款市占率第一的土地銀行為例，並以所推出的「樂活養老貸款契約條款」為基礎，應用「紐澳風險管理架構」，配合產、官、學界的專家訪談及土銀自身的SWOT分析，進行風險的辨識、分析與衡量，進而擬定相關的風險管理政策，供土銀、同業與政府相關機構修訂政策之參考，並讓這項業務能有更健全的發展與成長。 風險分析的結果顯示，土地銀行在承辦「樂活養老」業務時，面臨28個風險事項 (或因子)，其中3項屬於極度風險、13項屬於高度風險、8項中度風險、4項屬於低度風險。若將其歸類，則土地銀行所面臨的三大風險項目，依序為經濟環境造成的系統性風險、借款人與保證人所衍生的風險，以及擔保品衍生的風

險。依此可進一步細分為七大風險來源，依序為：擔保品處分風險、借款人長壽風險、流動性風險、借款提前到期風險、需求風險、擔保品殘值風險與利率風險等。土地銀行在管理極度風險的政策建議上，包括：1. 將擔保品委託專業資產處理公司處分，若不足償還應由政府設置基金補貼或引進保險機制以分擔風險。2. 除了在申辦時，參考國人的餘命表制定最適的貸款期限外，若展期擔保不足，則由政府設置基金補貼或引進保險機制以分擔風險。3. 應儘量選擇擔保品抗跌性佳及易於脫手之地段，以確保擔保品易於拍賣或脫手。在管理高度風險的政策建議上，包括：1. 應根據擔保品使用年限及合理折舊計算核貸金額，使借款的到期本息總額符合擔保品當

時的殘值。2. 應精算出本項貸款所涉及的各項合理成本費用，訂定對應的承作利率，以利於本項業務能長期經營。3. 定期檢視擔保品抵押權設定情形，並查詢借款人及保證票、債信，如有異常應採取保全措施，例如：停止撥款及處分擔保品等，以確保其債權。4. 定期辦理借款人之擔保品重估價，若累積的本息超過擔保品重估現值，政府可考慮設立專責機構籌措財源，或引進「保險機制」，以分攤風險，有穩定財源提供借款人長期的安養資金。5. 應慎選合法的催收業者，並不定期檢視業者的催收情形。6. 應依個資法確實妥善保管借款人個人資料及與金融機構往來資料，並隨時更新，以免影響借款人權益。7. 放寬申請年齡、申辦費用及擔保品贖回條件

，以增加借款人申辦意願。8. 應使用更為普及化及容易可取得地媒體，公告變更事項，或逐戶通知，並留存通知紀錄 (通聯記錄﹑掛號收據及存摺登錄等)，以備查詢，減少爭議。