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這兩本書分別來自天下文化 和悅讀名品所出版 。

接下來讓我們看這些論文和書籍都說些什麼吧:

除了投籃要瞄準哪裡為什麼,大家也想知道這些:

記得牢,想得到,用得出來:記憶力、理解力、創造力的躍進術

為了解決投籃要瞄準哪裡為什麼的問題,作者凱瑞 這樣論述:

你知不知道,傳統的苦學方法都錯了   為什麼有些重要的事我會忘記,想忘掉的事卻忘不了?   為什麼有些店老闆的記憶力超強,不用寫下來,也能記得哪桌點了什麼菜,完全不會搞錯?   為愛昏了頭,是一種「選擇性遺忘」嗎?   考前讀得很順,卻考砸了,不是因為我笨或緊張、或考運不佳,   那會是什麼我從來沒想過的關鍵因素?   思路打結、點子不足的時候,我最應該怎麼做,   才能讓創意像煮熟的水餃般,一顆顆從滾水中浮出來?   為什麼練習罰球線投籃時,最好是往前站一步、往後站一步,交錯位置練投,   偏偏就是不該固定站在罰球線上練投?   有什麼速成法,能讓我在一小時內,學會分辨繪畫作品的流派?

  為什麼數學考試前,要晚睡晚起,英文考試之前,要早睡早起?   從小到大,我們都被教導:分心、消遣、貪睡、中輟,都是成功的敵人,要提高學習成效或工作績效,讀書或工作時就應該心無旁騖,就該關掉音樂;想要學樂器、美術,或專精某種球類運動,或是訓練出獨特的直觀力和判斷力,就應該聚焦練習、不間斷的刻苦演練,絲毫不能鬆懈。   但是,你知不知道,傳統的苦學方法都錯了?!《記得牢,想得到,用得出來》的作者凱瑞告訴我們:大腦是一臺非常古怪的學習機器和思考機器,幾十萬年來,腦袋最習慣的學習環境,永遠零零碎碎、疲於奔命、隨時隨地、不分晴雨,我們唯有知曉與利用大腦的怪癖,才能讓它端出最佳的表現。   嶄新

的「學習科學」研究成果,已經告訴我們:有許許多多能夠大幅增進記憶力、理解力、創造力的技巧,與我們素來被告知的最佳學習方法,完全相反!只要採取一些順應大腦習性的小改變,就能有效提升我們的競爭優勢。而這些小技巧、小改變,都是每個人可以應用的,而且是我們馬上就可以在日常生活裡運用的。 名人推薦   亞馬遜「記憶力改善」、「學習技巧」、「認知心理學」暢銷書   事實1:大腦是一部功能強大且古怪的機器,能夠執行記憶和技巧驚人的壯舉。   事實2:凱瑞寫了這本書,能夠激發和武裝你的大腦,讓它效率更高。   事實3:你應該用你的大腦立即下決定,為了自己好,要買下這本書! ——科伊爾(Daniel

Coyle),暢銷書《天才密碼》作者     無論你是很難記住客戶名字的上班族、渴望學習新外語的人、或是為了準備下一回考試的學生,這本都是你必須讀的書。我很確定沒有其他來源,能夠把這麼多有關記憶力的科學論證、實用建議,兜籠在一起,提供給你。 ——魏靈漢(Daniel T. Willingham),維吉尼亞大學心理學教授     這本書幫我揭露了一個真相:我擁有這顆腦袋已經五十四年了,如今才發現它的操作手冊!兩個世紀以來,心理學家和神經學家已悄悄拼湊出心靈、記憶、理解力的奧祕,凱瑞以清晰、熱情、充滿機智的筆觸,呈現了這些奧祕的驚人之處與價值所在。真希望我十七歲的時候就讀過這本書。 ——瑪

莉‧羅曲,暢銷書《大口一吞,然後呢》作者   任何人想學音樂、美術、球類運動、或訓練直覺,也能受益於這本書所提到的練習模式……這本書是既有價值又有趣的工具,特別是對於教師、學生和家長而言。 ——Shelf Awareness,書架情報網站 作者簡介 凱瑞(Benedict Carey)   凱瑞於1960年出生在舊金山,科羅拉多大學數學系畢業,西北大學新聞碩士。歷任《希波克拉底》醫學雜誌編輯、洛杉磯地區的自由新聞記者、《洛杉磯時報》醫藥健康記者,2002年以〈每天喝八大杯水的健康效應〉的深度報導,獲得密蘇里大學生活風格獎。2004年轉到《紐約時報》擔任科學記者,定居紐約。   凱

瑞在2010年的一篇關於學習習慣的電子新聞報導,創下《紐約時報》電子版史上單日最多人分享的紀錄。還寫了兩本以科學為基礎的兒童推理小說:《未知之島》(Island of the Unknowns: A Mystery)和《最毒之瓶》(Poison Most Vial: A Mystery),頗受矚目。 譯者簡介 楊玉齡   輔仁大學生物系畢業。曾任《牛頓》雜誌副總編輯、《天下》雜誌資深文稿編輯。目前為自由撰稿人,專事科學書籍翻譯、寫作。   著作《肝炎聖戰》(與羅時成合著)榮獲第一屆吳大猷科普創作首獎金籤獎、《台灣蛇毒傳奇》(與羅時成合著)獲行政院新聞局第二屆小太陽獎。   譯作《生物

圈的未來》獲第二屆吳大猷科普譯作首獎金籤獎、《消失的湯匙》獲第六屆吳大猷科普譯作銀籤獎、《大自然的獵人》獲第一屆吳大猷科普譯作推薦獎、《雁鵝與勞倫茲》獲中國大陸第四屆全國優秀科普作品獎三等獎。另著有《一代醫人杜聰明》;譯有《基因聖戰》、《大腦開竅手冊》、《兒腦開竅手冊》、《奇蹟》、《念力:讓腦波直接操控機器的新科技‧新世界》、《幻覺》等數十冊(以上皆天下文化出版)。 前  言    你知不知道,傳統的苦學方法都錯了 第1章    左腦是編故事高手——記憶力的腦科學基礎 第2章    遺忘的力量——這是嶄新的學習理論 第3章    破除所謂的好習慣——學習過程中的情境效應 第

4章    留間隔——打散用功時段好處多 第5章    突擊測驗的威力——甩掉流暢的錯覺 第6章    分心的好處——醞釀期在解題過程的關鍵角色 第7章    前進之前,先暫停——讓滲透作用砥礪你的創造力 第8章    交錯練習——幫助我們面對人生的變化球 第9章    不需思考的學習——利用知覺辨識 第10章    小睡一下,你就贏了——睡眠就是閉上眼睛的學習 結  語    覓食的大腦——分心、受干擾,本來就是常態 附  錄    學生、家長、教師須知——關於學習的十一個問題 誌  謝 資料來源 作者序   我是個苦讀的學生。   那是當年的用詞,形容的是一個不放過所有細節的小孩,

一個會自己做閃卡的小孩,埋頭苦幹、斤斤計較分數,是一隻勤快的小蜜蜂。   我就是那種小孩。事隔近四十年,現在我依然可以清楚看見他,拱著身子,在廉價的桌燈下,瞇著眼睛拚命K書。   我可以看見他,一大早,五點鐘就起床讀書;升上高二,他的肚子裡總是有一把小火在悶燒,只因他沒辦法充分掌握。掌握什麼呢?一元二次方程式?「路易斯安納購地」的條件?租借政策?均值定理?艾略特對於……什麼鬼東西的反諷譬喻? 甭管它們了。   這些課程,早已成為過去式。殘留下來的,只有一股擔憂。擔憂時間不夠用,有太多東西要學習,而且有些恐怕再怎麼努力都學不會。但是,這裡頭還有一點別的東西,一種頻率比較低、久不久才會冒出頭

來的信號,就像浴室裡緩慢漏水的水龍頭。這冒出頭來的信號,就是懷疑。   每當看到天分很高的孩子一派輕鬆的踏進校門,我心底就有一股自己可能偏離正道的不安感覺。和許多孩子一樣,我從小就相信,學習最重要的是自律:它是一條艱辛、孤獨的知識攀岩之旅,通往聰明人的居所。鞭策我往上爬的,比較是害怕摔下來的心理,而非好奇心或疑惑。   那股擔憂造就出一種古怪的學生類型。在弟妹眼中,我是完美先生,每一科幾乎都拿「優」的大哥;而在同學眼中,我是隱形人,因為對自己所理解的知識沒把握,所以不敢開口。對於我這種看似人格分裂的個性,我不怪自己,不怪父母,也不怪老師。我怎能責怪任何人?當時的我們全都認定,要加深知識,只

有一種策略,就是鞭策自己,像鞭策雪撬狗一樣,你務必要用功到某個程度。唯有努力,是學業成功最重要的因素。 然而那個策略我早就用過了。我需要再加點別的,不一樣的東西——而且我覺得它一定存在。   對我來說,它存在的第一個暗示,就是其他的學生,譬如在數學課或歷史課堂上的兩、三個孩子,他們擁有——該怎麼說呢?他們擁有冷靜的腦袋,不必誠惶誠恐,就能展現最佳身手的能力。就好像有人告訴他們,沒有馬上了解一切,也沒關係,時候到了,自然就會知道;他們那顆常保疑惑之心,本身就是寶貴的工具。   但是真正改變我的經驗,是後來才發生的,是直到我申請大學的時候才發生的。當然,上大學一直是我的目標。結果我卻失敗了。我

送出十幾份入學申請,全都遭回絕。那麼多年的苦工,到頭來,我卻落得兩手空空,只有一把薄薄的回絕信,以及一個候補名額——那所大學,我讀一年就退學了。 我們都需要改變!   到底哪裡出了差錯?   我完全沒概念。我目標太高了,我不夠完美,我入學考試失常。不論如何,我忙著感受自己的挫折,沒功夫思考別的。不,比挫折更慘,我覺得自己像個大傻瓜,就像是受到了詐騙,被某個冒牌的「自我超越」教派給騙了,付錢給一個自稱大師的斂財騙子。於是在退學後,我調整自己的態度。不再逼自己了,我停止只在狹隘的學業路上衝刺。我開始擴展我的邊界,採取梭羅的人生哲學。那不算什麼偉大的策略,畢竟我當時僅是個青少年,目光只看得到眼

前三尺遠;我只是依循一種簡單的本能,設法抬起頭來,張望一下周遭。   我哀求科羅拉多大學讓我入學,我寄了一份入學申請和一封懇求信。科羅拉多大學是一所州立大學,那個年代,大家的心思都比較單純,於是我沒經過太多折騰,就獲准入學了。在博爾德分校,我開始活在當下。常常去爬山,偶爾滑個雪,幾乎什麼活動都參一腳。能晚起就盡量晚起,有機會打盹,絕不放過。至於讀書嘛,就東讀一點、西讀一點,期間還穿插所有大學生都理直氣壯在進行的合法活動。我可沒說我主修的是飲酒作樂;我從沒放棄學業,我只是讓課業成為生活的一部分,而非生活的核心。   然後,在這亂糟糟的起伏生活之中的某個時間點,我變成了自得自在的大學生——不是

一個隨隨便便的大學生,而是沒有什麼包袱,主修數學和物理,甘願冒失敗風險去選讀困難課程的大學生。   改變不是突然或戲劇性發生的,既沒有靈機一動,也沒有聽到天使高歌。改變是漸進的,這類事情總是如此。多年後,我猜我像很多人一樣,對大學時代的想法是:我表現得還不錯,儘管生活方式散亂,又有一堆壞習慣,但是我從未停下來自問,那些真的是壞習慣嗎? 「學習科學」提供了更有效率的學習訣竅   2000年代初,我以記者身分,開始報導「學習與記憶的科學」,起初是幫《洛杉磯時報》,後來幫《紐約時報》。這個科學主題,尤其是關於「大腦如何最有效率的學習」,原本並不是我主跑路線的焦點。我大部分時間都花在與行為相關的

領域,像是精神病以及腦生物學。但我總是會繞回學習領域,因為這些故事很有意思,可是似乎不太可靠。   學習領域裡有一群正統科學家,專門研究一堆顯然很瑣碎的小事對於學習與記憶力的影響,像是背景音樂、研讀的場所(也就是你讀書的地方)、電玩、休息時間等等。說真的,這些無足輕重的小事,在你應試的時候,對於成績的實際表現真的管用嗎?   如果管用,又是為什麼?   每個發現都有一套理由,而每套理由似乎都講到一些和腦袋不是很明顯相關的瑣事。我檢視得愈深入,愈覺得那些結果很奇怪。例如:分心有助於學習;打盹也一樣;在一項研讀計畫完成之前先中輟,不完全是壞事,因為受干擾而未完成的計畫逗留在腦中的時間,遠比已

經完成的計畫來得持久;在你對某個主題有任何了解之前,先接受該主題的測驗,有助於日後學習該主題。   在專家學者的這些發現裡面,某些東西一直糾纏著我。它們乍看並不可信,但卻值得一試,因為都是很簡單、很容易做到的事,沒有藉口忽視。過去幾年當中,每當我接下一個新計畫,不論是基於工作或趣味,每當我想要重溫一項很久沒碰的老技術,像是古典吉他,或是說西班牙語,我總是會自我質疑:   「有沒有更好的方法?」   「我是否該試試那個……?」   於是我果真嘗試了那些雕蟲小技。親身試驗過那些研究成果裡的小技巧之後,我開始感到心底有一股令人發毛的熟悉感,過沒多久我就找出了它的源頭:大學時期!   倒不是

說,我就讀科羅拉多大學時期那種混亂的學習方式,完全體現了最新的認知科學原理。但是那種韻律,感覺很熟悉。當年我所研讀的東西和技術,就以那種方式滲入我的日常生活,滲入我的交談,滲入我的胡思亂想、甚至我的睡夢之中。(在現實世界裡,本來就沒有任何事物完全嚴守規矩、乾淨俐落。)   這種連結的體驗是很個人的,而且它也令我從整體的角度來思考學習科學(science of learning),而非只是羅列一長串自助小點子的名單。這些小點子或是小技巧,每一個都很合理——這一點倒是無庸置疑。比較困難的部分,在於如何把它們兜合起來。它們一定得以某種方式相互吻合才行。最後,我終於看出它們唯一能相互吻合的情況,就是

這些小點子本身即為「活生生運作的大腦」這個基本系統的古怪癖性!   換個方式來說,現代「學習科學」的整體發現所提供的,不只是「如何學習會更有效率」的訣竅,它們還描述了一種生活方式。一旦了解這點,我就能以嶄新的眼光來回顧我的大學經驗。沒錯,我那時沒有太把讀書當一回事,但是我那樣做,卻讓那些科目以我從未經歷過的方式,流入我的非課業生活中。而且,就在大腦與研讀的資料共同生活之際,大腦揭露了它做為一具學習機器的長處與弱點——它擁有極大的可能性,也有它的局限。   大腦不像肌肉,至少就直接的角度來看。大腦是完全不一樣的東西,大腦對氣氛、對時機、對晝夜節律都很敏感,同時也對地點和環境很敏感。大腦記錄的

東西,遠超過我們意識到的,而且常常會在重溫一個記憶或學習一項事實的時候,添加一些你先前沒注意的細節。大腦在夜裡,在你入睡時,仍然會辛苦工作,努力搜尋白天發生事件中所隱藏的連結,以及更深刻的意義。大腦具有很強的傾向:偏愛「意義」勝過「偶然」,而且它對「無意義」很反感。此外,就像你我都經歷過的,大腦也不太服從命令:它會忘記應考所需的重要知識、忘記生活中與工作中的某些不該忘記的事情;但不知怎的,大腦卻能記得電影「教父」裡的每一個場景,或是1986年波士頓紅襪隊的打線。   如果大腦真的是一臺學習機器,那麼它也是一臺非常古怪的機器。唯有知曉與利用大腦的怪癖,才能讓它端出最佳的表現。 出了科學界,這

些技巧大都不為人知   過去幾十年來,科學家發現而且實地測試了一大堆能夠加深學習的技巧。然而,出了科學界,這些技巧大都不為人知。這些技巧並不需要電腦軟體、精密器械或是仙丹妙藥,才能讓人變聰明。這些技巧也沒有以堂皇的教學哲學做為依據,企圖提高整班學生的成績表現(這一點,從來沒有人能穩定的做到)。剛剛相反,它們都是小改變,都是關於我們如何讀書或練習的改變,是每個人都可以應用的,是我們馬上就可以在日常生活裡運用的。但是最困難的部分,可能在於相信這些技巧有用。要做到這點,我們得暫時把懷疑放下,因為這些技巧與我們素來被告知的最佳學習方法,完全相反。   想想看,師長總是一成不變的建議,要我們找個「安

靜的地方」,做為專門讀書的場域。這聽起來似乎再明白不過了:沒有噪音,比較能夠專心,而固定在同一張桌子前,也是一個信號,告訴大腦,讀書的時間到了。然而,科學家卻發現,當我們不斷改換讀書的慣例,放棄任何專門用來研讀的空間場域,改為變換不同的地點,我們的學習會更有效率。換句話說,採取一套固定的學習儀式,反而會拖累我們的學習成效。   另一個常見的假設是,若要專精某項技能,譬如說長除法、或是彈奏某段旋律,最好的辦法是騰出一段時間,反覆練習。這又錯了!研究發現,大腦在面對一群混合交錯的相關任務時,從中找出模式的效率,會高過填鴨式只學習一種任務;不論學生的年齡大小,也不論學習的主題是什麼,是義大利文的片

語還是化學鍵的種類,結果都一樣。我忍不住再次想起我那零亂的大學生活方式,很多時候徹夜不眠,然後下午睡大覺,全然不理會任何時刻表。我不會說,那種自由不羈的生活方式可以造就出專精。但是我會主張,在很多情況下,將學習融入隨遇而安的生活中,可以增強記憶;而那些看起來像是耽擱或分心的事務,往往完全不會有負面效果。   對於當前大家愈來愈擔心的,我們對數位媒體的執迷與分神,「學習科學」投下了不同的看法。許多人擔心:離不開電子裝置的小朋友和大孩子,同時被簡訊、推特、臉書牽著走,必定沒有辦法專心吸收課業上的資訊;更糟糕的是,所有這些散亂的思想,假以時日,將來可能會讓他們的腦力下降。手機、電腦、電動玩具都是讓

人分心的東西。當然,對於某些種類的學習,分心確實會造成干擾,特別是需要吸收或持續專注的那種,像是閱讀一篇故事、或是聽一堂課。而且,常常在社群網站上聊八卦,也會偷走你的時間。但是我們現在知道,當我們困在一道數學難題中,或是困在一個創作的死結裡,短暫的分心反而對我們有所助益。   簡單來說,並沒有一個所謂正確的學習方法,或是錯誤的學習方法。而是有許多不同的策略,每一種都有各自最適合捕捉的資訊種類。一名好獵人,會針對獵物來打造陷阱。 讓學習不再是苦差事   在這本書中,我不會假裝我們已經了解「學習科學」。我們還沒有,而且這個研究領域依然不斷製造出新想法,讓局面更加複雜。譬如說:閱讀障礙能增強圖

形識別和模式識別、說雙語的孩子學習能力較強、數學焦慮是一種腦部疾病、遊戲是最佳的學習工具、學音樂能增進科學才能……諸如此類。但是,這些新說法大都是背景雜訊,是風吹樹葉發出的沙沙聲。本書的目的,在於勾勒這棵大樹的樹幹,也就是禁得起詳盡檢視的基本理論與發現。而我們的學習成效,可以藉由這些基本論點和技巧,確實獲得改善。   這麼說吧,這本書分成四個部分,從下往上展開。一開始要介紹的,是科學界已知關於腦細胞如何組成網路、如何保住新資訊的關鍵。了解這方面的基礎生物學,可以替所謂「學習過程的認知基礎」,提供堅實的生理對照。認知科學比生物學又高了一階,而且對我們來說最重要的是,它釐清了記憶、遺忘以及學習之

間如何產生關聯。第1章〈左腦是編故事高手〉和第2章〈遺忘的力量〉將為本書接下來的內容,奠定理論基礎。   第二部分將會詳細介紹:增強我們腦袋保住事實的技巧,不論我們想記住的是阿拉伯文字、週期表元素,還是絲絨革命裡的重要人物。第3章〈破除所謂的好習慣〉、第4章〈留間隔〉以及第5章〈突擊測驗的威力〉要談論的,也就是記憶力工具。   第三部分——第6章〈分心的好處〉、第7章〈前進之前,先暫停〉以及第8章〈交錯練習〉,將會聚焦在增進理解力的技巧,也就是我們解數學和科學問題時,所需要的那種技巧,這是我們在進行較長程而複雜的任務時(像是期末專題報告、業務簡報、規劃藍圖、文章寫作等)所需要的方法。了解這

些方法如何運作(或至少是科學家認為它們如何運作),將能幫助我們熟悉這些可增進理解力的技巧;而且更重要的是,決定這些技巧有沒有實用價值、能不能也運用到我們的日常生活中。   本書最後的第四部分,第9章〈不需思考的學習〉和第10章〈小睡一下,你就贏了〉將探討兩種方法,用來吸收潛意識,以增強前面描述的記憶技巧與理解技巧。我把這兩種方法統稱為不用思考的學習,這聽起來很令人欣慰——我在寫作這兩章的時候,也是頗覺得欣慰:這兩種方法真棒!   但是在這道彩虹盡頭的寶藏,不盡然就是卓越。   追求卓越,是很好的抱負,對於那些擁有天分、動機、運氣以及關係,而能贏得大獎的人,我祝福他們一帆風順。但是,瞄準這

麼模糊的目標,有可能讓人掉進膜拜烏托邦的陷阱,反而沒有擊中目標。不,這本書所講的,既是更卑微,也是更宏偉的東西:如何將新主題的新內容,以一種讓它們能潛入我們骨子裡的方式,整合到我們的日常生活中;如何讓學習更像是生活的一部分,而非一樁獨立的苦差事。   我們會挖掘最新的科學,找出達成上述目標所需的工具,而且在這麼做的同時,不會覺得受到壓迫。此外,我們還將證明,以前被告知的某些妨礙學習的最大敵人,例如偷懶、無知、不專心等等,可能反而對我們有益。 遺忘的力量 記憶比賽是會誤導人的大場面,尤其是在總決賽。 到了這個時候,臺上只剩下幾個參賽者,他們的臉上反映出各種表情——疲憊、害怕以及專注。賭注這麼

高,他們熬了這麼久,但是只要一個小閃失,一切就將化為烏有。 在一部記錄施貴寶全美「拼字大賽」的影片中,有一幕場景尤其令人緊張,一個十二歲的男孩栽在「opsimath」(晚年開始學習者)這個單字上頭,他好像知道這個單字,他仔細想,有那麼一刻,他似乎想到了;但是,他多加了一個其實不存在的「o」。 鈴! 鈴聲響起,意思是答錯了。男孩的眼睛睜得老大,一臉不可置信。觀眾席上傳來一片吸氣聲,然後響起安慰的掌聲。他悄悄溜下臺,神情木然。同樣的場景再次上演,另一位有備而來的參賽者也拼錯了一個字。他們在麥克風前垂頭喪氣,或是茫然眨著眼睛,然後沐浴在同樣淡漠的掌聲中。相反的,那些晉級下一輪的孩子,一臉自信,神情專

注。當勝利者聽到她最後一題的單字時,不禁露出微笑——logorrhea(多言癖),她正確拼了出來。 這些比賽往往留給我們兩個印象。第一,參賽者、尤其是勝利者,一定是超人。他們怎麼做到的?他們的腦袋一定不只比較大、比較快,而且不同於普通的腦袋(例如我們的)。也許他們甚至可以「過目不忘」。 其實不然。沒錯,有些人在記憶量和處理速度上,享有天生的遺傳優勢(雖說還沒有人找到所謂的「智力基因」,或是確知這樣的基因要如何運作。)而且也沒錯,這些參賽者多半來自智力光譜上較高的那一端,來自對於累積事實感興趣的書呆子。但還是一樣,腦袋就只是腦袋,而健康的腦袋,運作方式根本大同小異。只要準備得夠充分,而且夠專心,

每顆腦袋都有辦法展現魔法般的記憶神技。至於過目不忘的記憶,就科學家目前所知,並不存在,或說至少不是我們所想像的那樣。 另一個印象比較陰沉,因為它強化了一般常見的自我挫敗假設:忘記,就是失敗!這一點好像不證自明。世界上到處都有心不在焉的青少年、不知放哪裡去的鑰匙、以及對於痴呆症的恐懼,因為健忘感覺就像是失能或惡兆。如果說,學習是建立技能與知識,那麼遺忘就是失去一部分我們已經得到的。遺忘似乎是學習的敵人。 大自然最智慧的垃圾郵件過濾器 其實不然。真相幾乎剛好相反。

世界上最賺錢的銷售課

為了解決投籃要瞄準哪裡為什麼的問題,作者瑞奇 這樣論述:

  這會是你上過最賺錢的一堂銷售課  只需閱讀實踐,就能讓你業績倍增!   大師級的推銷經驗分享,用你的嘴、腦和氣場,撬動全世界吧!   《7天銷售氣場修成指南》+《22句幫你成功的推銷金句》  簡單應用,就能打動世界,創造成功!  超級推銷員都是談判高手    對,我就是那個做推銷的  我在美國待了很多年,其中大部分時間,我是一名推銷員。   我不認為推銷是一份卑微的工作,相反,這份工作既讓我賺到了很多錢,同時也讓我認識很多朋友,以至於當我離開這份工作時,這些朋友還願意幫我解決各種問題。    所以,當任何新朋友問我,你是做什麼工作的時候。我會很自豪的說:「我是一名推銷員。對,就是做銷售的、

到處拜訪的那一種。請收下我的名片吧。」   作為一名成功的推銷員,別人常問我的問題是:「嗨,瑞奇,你是怎麼說服顧客買你的東西?」   怎樣才能讓顧客購買你推銷的東西?我想這是每一個剛剛走上推銷之路的新手需要解決的問題。對於那些已經做了一段時間,卻依然不能讓自己和家人過上較為舒適的生活的同仁來說,如何解決這個問題更為迫切。   如果是推銷新手和那些尚不如意的推銷員問我,我總是很認真地反問他們:「你確信你是真的喜歡做一個推銷員嗎?」   如果你已經有較為舒適的生活,較為固定的職業,而且你本人也喜歡正在從事的工作,我顯然沒有理由說服你再去做一個推銷員。如果你對現實感到不滿意,窮困潦倒,或者是想找一

件事情做來證明自己的價值,我建議你不妨作個推銷員。   從大學畢業開始做推銷員到現在,我已經做了十餘年的推銷工作。有了一個幸福的家庭:妻子瑞恩,兩個孩子西蒙和約翰;有了較為舒適的生活和豐厚的收入;在我所居住的社區,我是受人尊重的公眾人物。這一切都和我正在從事的推銷工作有關。還有更為重要的一點:顧客對我推銷的產品和提供的服務的滿意度讓我有一種成就感:我確實是在做有意義的事情。   特別是當完成了一次極富挑戰性的推銷後,我都會對自己說:「我是最棒的,沒有人能夠替代我!」我從內心裡喜歡做一個推銷員,而且我也確實實現了要做一個超級推銷員的夢想。   但得到這些東西並不是一件容易的事情,很多人都認為好像

做一個推銷員很容易,只要能說會道,把東西賣給顧客就行了。這話只是說對了一半,人人都能做推銷員,但要成為一個優秀的推銷員,決非易事。美國管理協會曾經做過一個調查,一個超級推銷員的業績是一般推銷員的三百倍,而企業的八十%的銷售業績是由二十%的推銷員完成的。   我認識很多超級推銷員:喬‧吉拉德、西尼‧弗里曼、唐納德.傑克森,他們的經歷表明在他們驚人的業績背後是他們付出了別人難以想像的精力和心血。我在書中也想告訴你的是:我確實是花了很多精力,吃了很多苦頭才能夠非常「輕鬆」把產品推銷給顧客。   我看過一些關於推銷技巧方面的書,書裡大多是告訴推銷員為了把東西推銷給顧客而要採取的技巧。   確實一個推銷

員應該掌握推銷的技巧,推銷技巧在推銷中發揮著非常關鍵的作用。但我認為這還不夠,而且如果腦子裡光想著一些技巧,不顧其他,甚至會適得其反。想像一下你千方百計把一個劣質產品賣給顧客而得到一筆不菲的收益,後果會是什麼?倒楣的不僅是顧客,還有你自己,還有推銷員這一職業的聲譽。   比技巧更重要的是品質。回想自己的推銷生涯,我並不覺得做一個推銷員需要一些特別的品質,誠實、自信、樂觀、堅韌……要在任何一個職業裡成為頂尖的高手,這些品質似乎都不能缺,你見過一個不誠實的好老師嗎?或者是一個自卑的棒球好手?或者是一個懦弱的成功經理人?作為推銷員我同樣希望我的顧客也是這樣的人,把東西賣給一個被認為是騙子的人總是一件

令人不愉快的事情。因此這些品質不是當你要做推銷員的時候才需要具有的,在這一點上我要感謝我的父母,他們對我的教育使我少走了很多彎路。   一些推銷員告訴我他們拿起電話聯繫顧客時內心總是會產生恐懼感,我會建議他們回想一下自己的成長經歷,找到癥結才能有效地解決問題。如果只是一味的對自己說「不要怕」,效果並不理想。   在這本書裡我將向你提供一些關於我本人的經歷以及一些推銷經驗,這對那些推銷新手和不如意的同業會有所幫助,也多少能回答我在開頭提出的那個問題。如果再碰到有人問我這個問題,我會對他說:「你得看看我寫的那本書。」   是的,如果想做一個超級推銷員,你得看看這本書。我相信,這會是你上過的最賺錢的

一堂銷售課! 作者簡介 瑞奇   師從喬.吉拉德,現為資深職業銷售培訓師,曾為多家跨過企業、銷售公司提供過培訓和支援服務,同時是一位極具影響力的「 銷售冠軍」。 第一章  我是最偉大的推銷員布魯金斯學會的啟示 020消除自信的障礙:恐懼 025演講會令人自信無比 030相信並使用你推銷的產品 035擺脫「我不行」的枷鎖 039 第二章  誠實就是你的資本兩個關於誠實的故事 046沒有任何產品是完美的 051欺騙將會失去更多 056靠誠實取勝競爭對手 061誠實也要講究技巧 067 第三章  如何打動這個世界熱愛你的推銷事業 074我聽過的最好的故事 078訓練可以幫你得到熱情 083不要吝嗇

你的微笑 088 第四章 戰無不勝的秘訣像柏德一樣投籃 094你真的是Loser嗎? 099不要輸在尋找藉口上 104再堅持一下又何妨 108還要學會開動腦筋 114 第五章  讓你的好習慣多起來「點金石」的啟示 120壞習慣會讓你賺不到錢 124恐懼和獎勵,兩個原動力 130一些行之有效的方法 135參加五點鐘俱樂部 139 第六章  你從哪裡尋找客戶?從陌生拜訪開始嗎? 146從老顧客那裡尋找潛在顧客 150編織你的客戶資訊網 154不可缺少的顧客資料卡 159 第七章  使用推銷的黃金法則 必須讓顧客喜歡你 166不同客戶,不同對待 171變色龍是我的老師 176傾聽對方,得到更多 17

9能說但不要總說 186 第八章  超級推銷員都是談判高手控制是關鍵技術 194提高自己的期望值 198佔據主動的最簡單方法 203不要被價格所擊敗 207是談判,不是爭論 213 第九章  解決讓你頭疼的問題「異議」並不是件壞事 220提前做好預防工作 224找到「異議」背後的主因 229障礙會為你指明方向 234應對「再考慮」的戰術 240我經常碰到的六句話 245 第十章 「closer」之王的法則「closer」法則之一:我設想已經成交  254「closer」法則之二:正確識別「成交」信號 259「closer」法則之三:果斷成交 264「closer」法則之四:讓顧客行動起來 27

0「closer」法則之五:推銷適可而止 274「closer」法則之六:(女閒)熟的成交技巧 280 後記  創造奇蹟,你準備好了嗎? 287附贈: 七天銷售氣場修成指南 292附贈: 二十二句幫你成功的推銷金句 298 第一章 我是最偉大的推銷員如果你反覆對自己說:「我相信我能做得到。」那麼你極有可能做到;如果你總是說:「我真的做不到。」那你註定只能一事無成。——喬•吉拉德作為一名推銷員,不論推銷何種產品,每次在向顧客推銷之前,我總是在心中對自己說:相信自己,你是最偉大的推銷員。你可以是勝利者,也可能被擊敗。那麼為什麼不成為勝利者呢? 你要積極地告訴自己,你是最偉大的。現在,馬上去做!

大聲地對自己說:「我是最偉大的推銷員!」請你再說一遍吧! 你必須相信自己,這是很簡單的道理。因為如果你不這樣做,顧客也不會相信你。要創造一個又一個新的推銷紀錄,強大的自信心必不可少。昨天和今天的世界都充滿了這樣的人們:他們已經或正在克服那些向自己的信心提出挑戰的巨大障礙。過去我曾經把很多自信的成功推銷員作為自己的榜樣。今天我要通過自己的推銷經歷告訴每一個推銷新手:一定要樹立強大的自信心,自信會產生奇蹟。「我是最偉大的推銷員。」每天我都對自己說這句話。我希望你也能每天提醒你自己「我是第一」。植物需要灌溉滋養,心靈也是如此。你認為自己是個什麼樣子,就會是個什麼樣。你要對自己充滿信心,你是全世界最偉

大的推銷員,你的優秀無人可比。☆布魯金斯學會的啟示是的,推銷或是說銷售,並不像我入行時想像的那麼容易。當我從事這個工作一段時間後,我感到十分迷茫。我像個無頭蒼蠅一樣到處亂竄,希望多認識一些客戶,多賣出一些產品,但效果卻並不明顯。你知道這種感覺,當你努力做一件事時,卻發現總是不見成效,就像你拼命瞄準靶心,但卻總是射偏那樣,讓人沮喪。最糟糕的是,我的熱情和自信心完全被這種狀態所磨滅,消失得無影無蹤,我甚至一度認為自己不適合從事這個工作,特別是當你看到別的推銷員每個月都有不菲的佣金入帳時,那種感覺可真不怎麼樣。索性,我暫停了我手上的工作,報名參加了布魯金斯學會(Brookings Instituti

on)舉辦的一個推銷員的培訓班。布魯金斯學會是全美有名的專業推銷培訓機構,以培養世界上最傑出的推銷員著稱於世。經過它的培訓,很多人已經成為百萬富翁,成功的演說家或企業家。這次培訓使我對如何做好推銷工作收穫頗多。收穫最大的是我增強了自己從事推銷工作的信心:我一定能把這項工作做好,成為全美有名的推銷員。這源自於斯考特教授的一堂課,內容是樹立信心。「各位有志於做好推銷工作的學員們,樹立信心的重要性對於推銷工作怎麼說也不過分。」在講座快要結束時,斯科特教授拿起了一本書,「我想向大家推薦喬•吉拉德先生的《把握自己,登上成功的巔峰》,吉拉德先生是一位從事汽車銷售的推銷商,他認為顧客買走的不是商品,而是吉拉

德先生自己。大家願意把自己賣給顧客的嗎?」課堂上一陣哄笑。「大家不要笑,吉拉德先生並不是真的要把自己賣給顧客,而是表達了一種超人的信心:對自己、對產品、對做好這項工作的自信心。顧客從他那裡買走的不僅僅是一輛輛汽車,還有他的服務。他堅信自己能夠提供給顧客最好的服務,正是這種自信心引領著他度過了創業初期那段不得志的歲月,一步步走向成功的巔峰。他創造的汽車銷售紀錄即使是在今天也是一個相當驚人的成績。」 課後,我找來那本書,《把握自己,登上成功的巔峰》,迫不及待地讀了起來。天哪,真是一個不可思議的人!一九七三年吉拉德先生推銷出了一千四百二十五輛汽車,一個汽車銷售的金氏世界紀錄,至今仍無人打破!看看吉拉

德先生的汽車銷售紀錄,我想,你也會大吃一驚。我幾乎是帶著一種衝動,準確地說是一種躍躍欲試的心情讀完了這本書。書中的推銷經驗和其他的書沒有太大差別,但吉拉德先生的汽車銷售紀錄卻令我產生了一種衝動:打破這一紀錄!