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B2B業務關鍵客戶經營地圖：一張A4紙，五大關鍵思考，客戶從此不亂殺價不砍單，搶著跟你做生意。

為了解決星巴克stp分析的問題，作者吳育宏 這樣論述：

　　《90％高級主管出身業務，B2B聖經》 　　《讓90％大客戶都點頭的B2B簡報聖經》 　　暢銷書作者吳育宏最新力作 　　吳育宏是誰？ 　　在網路上搜尋B2B業務專家，十筆有八筆資料會跳出「吳育宏」， 　　他被譽為臺灣最權威的B2B業務專家。 　　所羅門集團、91APP、曜亞國際、李長榮化工、伍仕電子、中國探針、上銀科技、 　　炎洲集團、資生堂、TOYOTA、LG、SONY、Epson、飛利浦等一流企業， 　　請他傳授實務課程與研習營（workshop），檔檔爆滿。 　　相較於B2C──企業對個人的銷售行為，像是賣汽車、賣保險、專櫃小姐， 　　B2B，企業對企業的銷售，客戶規模大、單

筆成交金額高（獎金多）、 　　買賣雙方關係久、不用天天找新案源。 　　但B2B業務常面臨以下困境： 　　◎客戶對消費者的了解比你多，怎麼說服他相信你能提出更好解決方案？ 　　◎客戶端的採購決策很複雜，各部門都有意見，偏偏關鍵的大老闆你遇不到…… 　　◎某產品能幫客戶降50％客訴，但成本得提高30％，怎麼說服客戶接受？ 　　◎低毛利的大客戶vs.高毛利的小客戶，你要接哪種單？ 　　還有產品生命週期越來越短、競爭者不再是過往你熟悉的同行、 　　客戶動不動就說要殺價，老拿要轉單威脅你…… 　　這些看似複雜的問題，臺灣最權威的B2B業務專家吳育宏， 　　用一張A4紙，幫你畫出關鍵客戶經營地圖，五

大關鍵思考， 　　讓你擺脫天天窮忙的低價競爭。 　　◎經營地圖第一站：幫客戶做價值鏈分析──當經濟規模不再是優勢 　　公司越大越「穩定」？是，但可能是穩定的虧損，不是獲利。 　　Nike在2017年被迫關閉25％的生產線，因為做越多虧越多， 　　怎麼辦？他們把留下來的產線拿來生產更多種類的鞋款， 　　而這正是全球供應鏈轉型的縮影：回應終端市場少量多樣的趨勢。 　　◎第二站：關鍵成功因素拆解，你得刻意不標準化 　　產品要標準化，但服務、速度得做出差異化， 　　例如，影印紙產出的文件，都是A4、A3、B5等標準規格， 　　B2B業務要如何創造差異？影印機的操作便利性、穩定性和售後服務， 　　就

是你擺脫價格競爭的優勢。 　　◎第三站：客戶旅程最佳化，讓他不想離開你 　　客戶很難搞，老是要特殊規格？那要恭喜你， 　　當你專注客製化需求，代表他的轉移成本很高，他就會不想走、也懶得走。 　　◎第四站：客戶決策中心聚焦，找出複雜的利益人關係 　　誰才是這個案子的利益關係人？可能是採購也可能是老闆，你得找出來。 　　有時，阻礙你成交的關鍵不是價格，而是穀倉效應（各部門的本位主義）； 　　你自己公司內部的穀倉，還有顧客的穀倉，你得打破。 　　◎第五站：價值方程式最大化，讓顧客信任你提出的方案 　　一句「我們的產品品質比較穩定」，顧客就會相信你嗎？ 　　當然不！試試利用具體化、數字化這樣說：

　　「我們的產品能利用⃝⃝方法，減少30％錯誤率。」最後，別忘了附上圖表。 　　一張A4紙，五大關鍵思考，B2B銷售管理有公式， 　　客戶不亂殺價、不砍單，更不想轉單，搶著跟你做生意。 各界推薦 　　大航海電商諮詢執行長／朱訓麒 　　《個人品牌》作者／何則文 　　商業暢銷書作家／林哲安 　　亞洲提問式銷售權威／林裕峯 　　超級業務銷售YouTuber／張邁可 　　（依姓名筆畫排序）

EEC網路行銷特訓教材(第二版)

為了解決星巴克stp分析的問題，作者趙滿鈴 這樣論述：

　　本書為「企業電子化人才能力鑑定(EEC)」之「企業電子化規劃師-網路行銷MKP」指定用書。 　　台灣科技大學 管理學院院長 盧希鵬 推薦 　　遵循「企業電子化規劃師-網路行銷MKP」之技能規範架構撰寫，符合鑑定的命題趨勢。 　　1.以行銷觀念為基礎，結合理論與實務，內容淺顯易懂。 　　2.從網際網路的起源探討網路行銷本質，清楚分析未來發展脈絡。 　　3.對於網路行銷的規劃及應用有完整的說明，符合實務運用需求。 　　4.每章均有個案分析以及練習與討論，能幫助理解與學習。 　　5.內容涵蓋網路行銷各個層面，是培養網路行銷專業能力的最佳讀本。 作者簡介 趙滿鈴 　　學歷: 　　台灣大學

商學系學士 　　政治大學經營管理碩士 　　經歷: 　　宏碁集團行銷企劃 　　摩奇創意股份有限公司總經理 　　整合行銷經驗逾三十年 　　台灣最早從事網路行銷之人士 　　現任: 　　都可行銷股份有限公司總經理 　　智淵管理顧問有限公司總經理 　　政府單位專案顧問及企業行銷顧問 　　台灣科技大學兼任助理教授 Chapter 01 行銷概念與網路行銷 1.1 近代對行銷的新定義 1.2 行銷策略 1.3 行銷4P決策規劃 1.4 產品生命週期 1.5 行銷管理 1-15 1.6 品牌的意義與品牌權益 1.7 網際網路在行銷的策略角色 1.8 網路經濟四大定律 1.9 個案分析：網路活動與品牌塑造

-LG夢想樹 Chapter 02 網際網路發展與網路人口特色 2.1 網際網路的起源及其發展 2.2 網際網路經營模式的演變 2.3 網際網路特色與網路消費者行為 2.4 全球網路人口 2.5 社群媒體的興起 2.6 台灣五花八門的網路世界 2.7 個案分析：美國社群網站Foursquare Chapter 03 全球知名網站與網站分類 3.1 世界流量排名領先的網站 3.2 知名網站介紹 3.3 台灣流量排名領先網站 3.4 網站分類及其特色 3.5 台灣網路產業生態 3.6 個案分析：入口網站開站活動-新浪網小健寶 Chapter 04 網路行銷的基本概念 4.1 何謂網路行銷 4

.2 台灣網路行銷的發展進程 4.3 網路行銷運作模式 4.4 網路行銷的STP策略 4.5 網路行銷的4P策略 4.6 有效的網路行銷操作 4.7 個案分析：實體商店開幕網路行銷-UNIQLO Chapter 05 網路媒體與廣告 5.1 萬人媒體的力量 5.2 網路廣告市場 5.3 何謂網路廣告 5.4 網路廣告呈現形式 5.5 搜尋行銷(SEM) 5.6 網路廣告操作要領 5.7 個案分析：產品新包裝上市網路活動-海尼根 Chapter 06 網路行銷規劃與應用 6.1 網站規劃要點 6.2 網路行銷規劃五步驟 6.3 部落格行銷 6.4 社群媒體行銷 6.5 口碑行銷 6.6 病毒

式行銷 6.7 網路行銷經營BOE 6.8 網路行銷企劃書撰寫及專案管理 6.9 個案分析：商業網站建置與網路活動-得利塗料 Chapter 07 網路行銷與電子商務 7.1 電子商務的定義 7.2 電子商務的策略目標 7.3 電子商務市場概況 7.4 購物網站開店平台 7.5 網路事業獲利模式 7.6 個案分析：經營電子商務的心路歷程－創業者的獨白 Chapter 08 網路行銷效益評估 8.1 網站維運效益評估 8.2 網路廣告效益評估 8.3 網路活動效益評估 8.4 社群經營效益評估 8.5 個案分析：星巴克在網路行銷的經營成效 Chapter 09 顧客關係管理 9.1 顧客生

命週期行銷 9.2 何謂顧客關係管理 9.3 顧客關係管理循環 9.4 個體行銷、關係行銷、資料庫行銷與精準行銷 9.5 許可式行銷 9.6 顧客模式分析與顧客終身價值 9.7 顧客關係管理規劃步驟 9.8 個案名稱：運用顧客關係管理平台（eCRM）進行顧客圖譜分析 Chapter 10 網路行銷的未來發展 10.1 雲端時代 10.2 行銷應用與傳播趨勢 10.3 產業觀察 10.4 個案分析：Home plus地鐵虛擬商店

觀光果園行銷關鍵成功因素—以台南地區為例

為了解決星巴克stp分析的問題，作者張郁婷 這樣論述：

摘　要本研究目的在探討優質觀光果園的行銷關鍵成功因素以台南地區為例，藉由本研究瞭解如何發展觀光休閒農業產業。本研究採用初級資料分析、文獻探討的方式進行，再以半結構化的深入訪談進行資料蒐集，探究其觀光果園核心資源、行銷策略及體驗活動，並藉由內外部環境及行銷策略分析了解其產業行銷關鍵成功因素並提出具體建議，本研究以台南地區觀光果園「小崇ㄉ果園」以及「柑園咖啡」為例，這二家休閒農場經營模式的共同點是在體驗行銷中，以核心資源理論為基礎展現出各自農場的特色，皆涵蓋了一級生產及二級製造產品、三級提供服務和四級體驗活動等四個層級的產業產品，完全表現出體驗型休閒農場的產品特色。本研究採用企業經營的行銷策略概

念，對成功案例加以分析，歸納出哪些因素是經營休閒觀光果園農場必備條件。研究結果與建議可供從事農業觀光休閒產業或研究者作為參考。