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這兩本書分別來自大樂文化 和大樂文化所出版 。
98%顧客都買單の成交心理學：為何她用「一句話」，就能勾起顧客的購買欲望
為了解決穿泳衣 沒自信 的問題，作者和田裕美 這樣論述：
★作者系列著作突破200萬本！ 不說麵包「很香」，要說「像剛出爐」讓人流口水 平日做那些練習，會讓顧客覺得你氣場強？ 成交率98%的業務流程圖大公開 ‧為什麼嘴上說不需要的人，正是真正的潛力買家？ ‧跑業務該重視的不是業績，竟然是對未來的想像？ ‧遇上喜歡貨比三家的顧客，應開誠布公還是隱瞞？ ‧如何讓顧客選擇跟你買，還主動幫你介紹親友團？ 本書作者、日本No.1超業女王和田裕美，經手的顧客有98％成功簽約，讓她在世界142個國家中榮獲第2名佳績，甚至成為「兩萬人選一」的首位女性分公司社長。 她強調，超業能夠創下驚人績效，不是因為牢記商品萬言書，也
不是擁有死纏爛打的臉皮，而是了解成交心理學。做業務只要學會思考「賣給誰、賣什麼、怎樣賣、我是誰」，就能懂得顧客心理，即使不解說商品，只用「一句話」就能勾起顧客購買欲望！ ★日本超業女王的必殺技：成交90%取決於「前期交談」！ 和田裕美指出，業務員不需要強迫或是隱瞞顧客。在說明商品之前的「前期交談」，對成交與否的影響力高達9成，因此發揮「我點歌給顧客唱」、「Write Out 100法」、「影片對話法」等談話技巧，就能用一句話掌握成交契機。 然後，運用「護城河對談」、「包袱巾傾聽術」、「價值取勝法」等簡報說明術，讓商品價值遠超過價格，更能挖出連顧客也沒意識到的潛在需求，讓遲遲不
點頭的人都變得超想買！ 此外，書中還提供「成交率98%的業務流程圖」，結合美國與日本的業務優勢，讓你不論是業務老手還是菜鳥，都能按部就班提升效率、飆高業績！ ★抓住顧客心理的第一步，就是了解他解決問題的急迫度！ 顧客購買商品是為了滿足需求或解決問題，因此業務員得知道他們各別的需求程度，以避免在對應上出錯。 【案例】推銷減肥食品時，顧客有3種需求程度： ‧需求程度1：想馬上解決。 例如：夏天想穿泳衣，希望現在馬上變瘦。 ‧需求程度2：希望日後終究能解決。 例如：因為變胖，所以要減肥。 ‧需求程度3：現在不構成阻礙，但希望防範未然。 例如：現在不胖，
想繼續維持目前身材。 ★一直介紹商品有用嗎？讓顧客成為主角，才能激發購買欲！ 頂尖業務清楚知道：「哥／姊賣的不是產品，是夢想！」為了讓顧客吐露真實需求，進而實現願望，他會先設定「對話導航」，再將麥克風交給顧客。 ‧方法1：用「提問、反問」發掘顧客心理需求 【案例】致電給取消英文課程的顧客時，用一句話讓他改變心意：「不好意思打擾了，跟您確認取消課程的事，請問您是否完全不想學英語呢？」 ‧方法2：用「WRITE OUT 100法」讓對方覺得超有感 【案例】推銷瘦身產品時，首先設想100種顧客心聲：「變瘦的話，桃花一定更旺！」「想擁有吃不胖的身材」……。然後，把它們加上
幾個字，變成疑問句：「你是否想過變瘦的話，桃花一定更旺？」「你是否想擁有吃不胖的身材？」 ‧方法3：用「影片對話」勾勒美好的未來 【案例】房仲業者描繪美好光景，觸動顧客想像：「走近約一坪的玄關，右手邊是寬廣的客廳。因為客廳位於各個房間正中央，所以在這裡煮咖啡時，香味會飄到每個房間的門口。這是家人團聚聊天，共享歡笑的地方。」 ★萬一顧客遲遲不點頭怎麼辦？善用3技巧破解他！ 抓住顧客的心之後，只剩下讓他點頭買單，但顧客可能心生疑慮、突然卻步，你可以用3技巧來破解！ ‧疑慮1：如果有更好的商品怎麼辦？ ‧疑慮2：如果有更便宜的商品怎麼辦？ ‧疑慮3：這個業務員真的值
得信任嗎？ 【破解法】針對競爭商品，你可以用「護城河對談法」，建立自身優良形象，再…… 最後，教你成為超業的關鍵秘密。絕大多數的人無法抵擋「暢銷」、「冠軍」的光環，喜歡超人氣商品，而且想跟「工作能力強」的業務員購買，因此你得為自己打造出「業績很好」的形象！ 本書特色 ‧提供超業的必勝流程圖、說話術及簡報術，讓你掌握完整SOP！ ‧收錄超業的一句話範例與教學實況，讓你立刻學會就能應用！ ＊此書為《98％顧客都買單の成交心理學》第二版 名人推薦 和泰移動服務協理 陳茹芬 業務實戰教練 梁櫰之 業務銷售高手 林哲安
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字幕原文
＿＿＿＿＿＿＿＿＿
剛拿了一個披薩吐司
鵝肝醬慕斯
我覺得可能是
平常 飲食控制得滿嚴格的
我剛剛稍微吃了一下覺得吃開了
好想繼續吃
但是這樣隨便吃一吃我就吃了九
我昨天還爆卡
但是想到
我最近才剛剛
好不容易熬過
一個漫長的減脂期
有一點成效了
其實我減脂很長一段時間了
然後中間有幾次是因為
出國 出遠門等等
沒有辦法控制飲食跟訓練的狀況
導致我的體重一直起起伏伏
回歸正常
也是等了大概一兩個月
鏡子裡面我開始變lean 變乾了
可是體重就是沒有掉
一直到這個禮拜
體重突然驟降一公斤
然後就覺得有點有成就感
現在應該要繼續堅持下去
所以我可能
現在稍微喊停在這個地方
因為我還有飛機餐
還好我點糖尿病餐
高蛋白的
終於到酒店了
其實酒店周圍還滿漂亮的
司機跟我們說
這附近好像是以前省長
住的地方 就在這個旁邊
給你們看一下
這個酒店還不錯
滿高級的
這酒店很漂亮吼
還不錯啊
感覺好久沒有化妝了
因為我已經接睫毛
應該有個一年 都完全沒有斷掉
睫毛一掉我就去補
但是我現在是
睫毛掉了我沒有補的原因
是因為我去紋眼線
欸那叫紋眼線嗎?
繡 還是紋
我也不知道這個專有名詞
因為一直有新的名詞出來
反正就是 我去用眼線
那 因為要再補一次色
所以她希望我是完全沒有假睫毛
所以我這一次就是睫毛全部掉光
我故意不補
男朋友說我最近都很醜
都沒有化妝
所以我就（哪有說你很醜！）
明明就有講
所以我就
稍微畫了一下眼線
但是因為
我這一次出門其實沒有帶什麼化
很簡便的一個妝
然後這是我今天的outfit
就是一個毛衣 然後
配上一個leggings
我覺得當你的身材
練好之後
最大的好處就是你隨便穿什麼
都可以很有自信
像我都直接這樣 就穿leggings
就出門了 就當作我的外出褲
我要下去了
他到了喔?
舒服又好看
現在在等
來接應我們的人
感覺到肚子非常的餓
我覺得減脂到一定程度的時候
你就是隨時都會有那種飢餓感
然後隨時對食物都有很大的慾望
我們這次選的hotel
我們這次選的酒店
他的裡面滿高級的
氣派
然後我們現在呢
要跟我們大陸的會計師去吃飯
又到了吃飯 我最開心的時刻
我現在要去健身房還要做這個車
可見離我的房間有點小距離
哇 這是泳池
好溫暖喔
而且好大喔
我應該帶泳衣過來的
這裡環境真的不錯
現在離健身房關門只剩下半小時
但是我還是要抓緊時間來練
因為我今天已經大爆卡了
我現在在減脂期
理論上應該是要嚴格控制我的飲
但是因為人在外沒有辦法
利用這個短短的時間
我會做HIIT
最近用這個一邊訓練臀部
一邊讓我的心跳加快
HIIT 比較有變化 我自己發明
工具呢 就是這個
翹臀圈彈力帶
我會把她綁在我的腳上
一共會做三個動作
一個動作會做二十下
中間不休息 連著做
做完之後呢 休息一分鐘繼續下一
開始之前呢 我會先稍為的暖身一
這樣就是一組
我會拿啞鈴 monster walk
像是螃蟹走路往側走
主要是你要去感受到你的臀肌有
然後一共有二十下
接下來馬上踢腿
你要踢側的或是後的
都可以
重點是感受度
我剛剛是側邊踢十下 後面踢十下
兩隻腳各二十下
接著
馬上
跳躍二十下
你看我現在非常的喘
這個
HIIT的動作大概會做
四組左右
那今天呢
因為我看到這個健身房這邊
其實是有一些器材的
所以如果時間還夠
我也會做一點
我會把重量調輕
一樣是訓練我的感受度 把休息時
讓他變成有一點像是高強度一點
就不是無氧訓練了
像有氧訓練就是可以加速我的代
然後把我今天吃的
多餘的熱量趕快給排出
休息一分鐘的時間 繼續下一組
把它綁在這邊的話強度會更高
我做了第三組了
現在準備要做第四組
超級累的
看得出來我非常的喘吧
然後男朋友來嚕
我等一下
我會做不同的動作
然後連續做
然後把重量放輕一點
百分之四十到五十1RM
算是滿輕的重量
然後輪著不休息
就會非常的喘
然後在很短的時間內
燃燒掉最多的脂肪
我剛剛做那個腿已經很疲勞了
所以我會做這個垂直下拉背的動
水平 背的動作
這應該是胸吧
對沒錯 chest press
連續做這三個
一樣是一組二十下
接著 不休息
不休息
大概就是這樣子的概念
我不拍下去了
再拍下去我覺得我會窒息
我們等一下見
心情好好喔
感覺回飯店可以再吃一輪
但應該不會啦 頂多喝個乳清蛋白
不然我剛才做那麼多運動就白費
耶 回到房間了
希望今天的影片"HIIT"對你有幫助
你可以試看看
然後歡迎你留言告訴我你做後的
以及你有沒有加入一些創意的動
非常歡迎你跟大家分享
然後大家都可以一起參考
一起成功對抗體脂肪
那最後如果你喜歡這個影片的話
記得幫我點一個 LIKE
我想今天的Vlog就到這邊了
應該也已經十五分鐘了吧我猜
我現在都盡量把影片壓在十五分
因為我現在都會把我的影片上傳
可是微博它有十五分鐘的限制
所以呢 我會盡量把這個影片
不要廢話太多
今天的Vlog就到這邊
接下來明天的行程會在下一集播
我們下次見
PEACE
98%顧客都買單の成交心理學：為何她用「一句話」，就能勾起顧客的購買欲望
為了解決穿泳衣 沒自信 的問題，作者和田裕美 這樣論述：
★作者系列著作突破200萬本！ 成交率98%的超業教你，先問自己： 「賣給誰、賣什麼、怎麼賣、你是誰」， 就能懂得顧客心理，馬上成交！ ‧為什麼嘴上說不需要的人，正是真正的潛力買家？ ‧跑業務該重視的不是業績，竟然是對未來的想像？ ‧遇上喜歡貨比三家的顧客，應開誠布公還是隱瞞？ ‧如何讓顧客選擇跟你買，還主動幫你介紹親友團？ 本書作者、日本No.1超業女王和田裕美，經手的顧客有98％成功簽約，讓她在世界142個國家中榮獲第2名佳績，甚至成為「兩萬人選一」的首位女性分公司社長。 她強調，超業能夠創下驚人績效，不是因為牢記商品萬言書，也不是擁有死纏
爛打的臉皮，而是懂得成交心理學。做業務只要學會思考「賣給誰、賣什麼、怎樣賣、我是誰」，即使不解說商品，只要用「一句話」就能勾起顧客購買欲望！ ★日本超業女王的必殺技：成交90%取決於「前期交談」！ 和田裕美指出，業務員不需要強迫或是隱瞞顧客。在說明商品之前的「前期交談」，對成交與否的影響力高達9成，因此發揮「我點歌給顧客唱」、「Write Out 100法」、「影片對話法」等談話技巧，就能用一句話掌握成交契機。 然後，運用「護城河對談」、「包袱巾傾聽術」、「價值取勝法」等簡報說明術，讓商品價值遠超過價格，更能挖出連顧客也沒意識到的潛在需求，讓遲遲不點頭的人都變得超想買！
此外，書中還提供「成交率98%的業務流程圖」，結合美國與日本的業務優勢，讓你不論是業務老手還是菜鳥，都能按部就班提升效率、飆高業績！ ★抓住顧客心理的第一步，就是了解他解決問題的急迫度！ 顧客購買商品是為了滿足需求或解決問題，因此業務員得知道他們各別的需求程度，以避免在對應上出錯。 【案例】推銷減肥食品時，顧客有3種需求程度： ‧需求程度1：想馬上解決。 例如：夏天想穿泳衣，希望現在馬上變瘦。 ‧需求程度2：希望日後終究能解決。 例如：因為變胖，所以要減肥。 ‧需求程度3：現在不構成阻礙，但希望防範未然。 例如：現在不胖，想繼續維持目前身材。
★一直介紹商品有用嗎？讓顧客成為主角，才能激發購買欲！ 頂尖業務清楚知道：「哥／姊賣的不是產品，是夢想！」為了讓顧客吐露真實需求，進而實現願望，他會先設定「對話導航」，再將麥克風交給顧客。 ‧方法1：用「提問、反問」發掘顧客心理需求 【案例】致電給取消英文課程的顧客時，用一句話讓他改變心意：「不好意思打擾了，跟您確認取消課程的事，請問您是否完全不想學英語呢？」 ‧方法2：用「WRITE OUT 100法」讓對方覺得超有感 【案例】推銷瘦身產品時，首先設想100種顧客心聲：「變瘦的話，桃花一定更旺！」、「想擁有吃不胖的身材」……。然後，把它們加上幾個字，變成疑問句：「你
是否想過變瘦的話，桃花一定更旺？」「你是否想擁有吃不胖的身材？」 ‧方法3：用「影片對話」勾勒美好的未來 【案例】房仲業者描繪美好光景，觸動顧客想像：「走近約一坪的玄關，右手邊是寬廣的客廳。因為客廳位於各個房間正中央，所以在這裡煮咖啡時，香味會飄到每個房間的門口。這是家人團聚聊天，共享歡笑的地方。」 ★萬一顧客遲遲不點頭怎麼辦？善用3技巧破解他！ 抓住顧客的心之後，只剩下讓他點頭買單，但顧客可能心生疑慮、突然卻步，你可以用3技巧來破解！ ‧疑慮1：如果有更好的商品怎麼辦？ ‧疑慮2：如果有更便宜的商品怎麼辦？ ‧疑慮3：這個業務員真的值得信任嗎？ →破解法
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