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老派工作是潮的：當年輕的創意靈魂碰上傳統的職人手作(全新修訂版)

為了解決OR 圓 盤 帽的問題，作者RichardE.Ocejo 這樣論述：

手作至上，老派當道！ 成為職人是一件很潮的事！   著名社會學家耗時六年，記錄紐約年輕職人顛覆職涯選擇的第一手報告── 他們是屠夫還是切肉師？是剃頭匠還是男仕理髮師？ 是酒廠作業員還是釀酒人？是賣調酒的還是Bartender？   　　當年輕的創意靈魂碰上傳統的老派工作 　　個人風格＋創造樂趣＋賦予意義 　　工作就是一種享受！ 　　 　　過去被認為「地位不高」的「老派」傳統工作是在什麼情況下，突然變「潮」、變「酷」，甚至引發品味追逐的新浪潮？   　　在像紐約這樣大都會裡，年輕世代捨棄安穩的辦公室工作，開始賣起精釀啤酒、從事理髮，透過掌握傳統技藝，以手作勞動為職志，不禁令人好奇！   　　

本書正是社會學家理查・歐塞霍對年輕職人顛覆傳統職涯選擇與職業認知的第一手觀察。   　　居住於紐約的他注意到，文化底蘊豐厚的年輕世代職人，不但展現高度的專業意識、尊重傳統文化，也懂得創意變通，為古老產業注入新靈魂。他們把勞動變成美學，把傳統低階的手工勞動轉變為帶有品味與態度的創造性行業，呈現當代城市生活的靈魂和消費文化新趨勢。   　　歐塞霍花費六年時間，深入觀察四種職業──Bartender、釀酒人、男仕理髮師、切肉師──的工作現場。他以社會學者的洞察力，探索年輕職人為何對於老派工作產生無比興趣，以及他們在重視手作，提供獨一無二、真材實料的商品與服務時，為何更重視和眼前的客人有更多互動：  

　　▋Bartender不只是調飲專家！顧吧本來就是一門藝術，調酒則是一門科學 　　「差別在於你是忠於客人，還是忠於酒水。很多bartender確實很會調飲料，但如果客人想知道城裡近期有什麼展覽開幕該怎麼辦？……我一下子就能讓客人曉得，『我知道你需要什麼』、『這兒有我照顧大家」。」──Bartender／瓦金   　　▋釀酒人走出廠房，與實際消費者展開對話！有故事的酒，給有故事的人 　　「不管是否會用於調酒，這些bartender的架上都擺了我們的產品。他們希望盡可能了解自己倒入杯中的產品。對我們而言，真正重要的是跟這些夥伴接觸，和他們共同建立口碑，成為重視細節的可靠品牌。」──釀酒人／蓋伯

  　　▋跳脫十分鐘快剪，男仕理髮師慢工出細活！量身打造的髮型，既自然又時髦 　　「客人多的大店有時剪出來的線條會非常明顯，一看就知道不是在我們這兒剪的……對這間店來說，不留痕跡重於一切。我們不會留下銳利的線條。這種的我們不剪，就算客人要求也不剪。」──男仕理髮師／喬伊   　　▋切肉並不是切肉師的全部工作！思考分解肉品的不同方式，讓客人吃得更好 　　「你想不想看個還沒有起名、也沒人賣過的肉塊？我們把這塊肉從肋部上切下來做絞肉，但這其實是最好的肉，生吃也沒問題，味道超棒。這個部位不存在美式做法中，但我很想賣賣看。」──切肉師／萊娜   　　新一代職人如何打破框架，將老派工作翻轉為展現職業哲學

乃至個人人生理念的體面工作？他們又是如何將其眼中的「好品質」、「好品味」，推廣為一般人也可以接觸和獲得的事物？透過紐約年輕職人的故事，本書將讓你恍然大悟，獲得相關的觀念和技術，甚至身體力行、毫不猶疑加入職人行列，或者創造出更多令人意想不到、引領潮流的老派工作。   　　現今，工作已經被賦予超越謀生以外的意義，勞動更被視為個人通往自我實踐與快樂的途徑。本書呈現乍看之下沒有前途的零售、服務與製造業工作，被年輕的從業者注入新價值的過程；而老派、手作，就是其中蘊含的精神與功夫。   　　◎本書曾在2019年以《職人新經濟：手工精神的文藝復興，品味與消費文化的再造》為書名出版   得獎紀錄   　　★榮

獲2019年美國社會學協會（ASA）「組織、職業與工作部門」韋伯好書獎（Max Weber Book Award, Organizations, Occupations, and Work Section） 　　★榮獲2019Openbook年度翻譯好書 　　★入圍2018年度美國調酒大賞（Tales of the Cocktail）雞尾酒精神獎「最佳飲品、文化、歷史，以及列酒類」新進好書（Spirited Awards Best New Book on Drinks, Culture, History, or Spirits）   老派精神．聯合推薦 　 　　李明璁｜社會學家、公視《我在市場

待了一整天》主持人 　　林楷倫｜作家、《偽魚販指南》作者 　　姜泰宇｜作家、《洗車人家》作者 　　張采婕Charlene｜肉舖職人 　　張瑞夫｜萬秀洗衣店計畫主理人 　　黃銘彰｜「平凡製作」創意總監 　　葉怡蘭｜飲食生活作家 　　（按姓氏筆畫排列）   各界好評   　　「社會學家走進酒吧，探索當代新經濟的靈魂精髓……歐塞霍打開觀察敏銳的眼與耳，訪談眾人，書中載滿他的細膩所聞與貼近觀察的細節。」——《華爾街日報》（Wall Street Journal）   　　「傳統手工製造業與服務業的高檔升級版本，現在為何會被肯定為時髦、令人嚮往，而且酷勁十足的行業？社會學教授歐塞霍檢視了為都會區域注入新

活水的『都會村莊模式』。……他運用田野調查經驗，以及與從業人員的訪談，檢視文化精英何以轉向投身這一波以男性從業者為主導的『新服務經濟』。以曼哈頓切爾西市場為實例，呈現一度被視為不甚高尚的行業如何展現獨特、高級的新風貌，從中映照出中產階級化正以何種方式改變這些過去撐起傳統產業的城市區域。本書流暢易讀，社會學研究者和其他對『文青』文化感興趣的讀者，皆能從中得到豐厚收穫。」——《出版者週刊》（Publishers Weekly）   　　「誘人之作，觀察洞見極富價值。書中捕捉這些職業特殊氛圍的手法，最教人印象深刻。」——《金融時報》（Financial Times）   　　「這本創新之作讓讀者走進

工藝職人的世界，以及他們所服務、品味紛雜的社群團體；同時，對於立基於現下不穩定的都會經濟，一個與顧客能有真實互動的職業是否可能維繫，本書對此也有深化你我理解的描述。歐塞霍對職人從業途徑和業者顧客之間互動的新分類方法，有助未來的學術研究，而對從業職人在掌握其工藝技巧之際，亦能有所啟發。」——丹尼爾‧康菲爾德（Daniel B. Cornfield），田納西州范德比大學社會學教授、《超越節拍：在納什維爾打造音樂新社群》（Beyond the Beat: Musicians Building Community in Nashville）作者   　　「《老派工作是潮的》提供有力的觀察視角，細看當今

社會兩股最強大的力量：城市中產階級化，以及工作的變化。透過對連串對新型手工產業的精細研究，歐塞霍讓你我更能理解都會再造的機會與挑戰，以及古老的手工勞動職業如何蛻變成結合專業知識的混種新型式。」——理查‧佛羅里達（Richard Florida），多倫多大學羅特曼管理學院教授、《創意新貴》（The Rise of the Creative Class）作者   　　「儘管我們常以『品味』看待現今時髦的消費行為，《老派工作是潮的》卻提供了看待這個行為基礎的內行觀點：技巧純熟的職人調製高妙的調酒，全屠體的肉食料理，以及打造時髦髮型的巧手，這些都是都會文化生態中最『文青』的那部份所仰賴的職業。透過呈現

創意階級如何將原始素材轉變為謀生之道，歐塞霍呈現新都會經濟的迷人交會處。研究文化、工作、城市和消費行為的社會學家必讀之作。」——雪倫‧朱津（Sharon Zukin），《裸城：純正都市地方的生與死》（Naked City: The Death and Life of Authentic Urban Places）

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當代臺灣佛教施食儀軌研究：以《大甘露門施食要集》為例

為了解決OR 圓 盤 帽的問題，作者沈家弘 這樣論述：

摘要 《大甘露門施食要集》是日據時期法雲寺派下釋真常法師所編纂的施食儀軌，此儀軌結合了「瑜伽焰口」及「蒙山施食儀」，初期僅為臺中后里毘盧寺僧人所用。釋真常法師圓寂後，其弟子臺中市法華寺劉智雄（或稱劉祖基居士）校訂，後由妙禪法師修訂，最後為林錦東居士（宗心法師）發心贊助流通。在劉智雄的努力教學與弘傳之下，《大甘露門施食要集》由臺中寺院逐漸流傳至全臺，主因其內容精簡扼要，便於入手學習，因此也成為早期臺灣在「瑜伽焰口」未普及以前，民間佛寺和地方宮廟等啟建施食法會的主要儀軌。 本論文將研究《大甘露門施食要集》的形成與演變，並

進一步探究閩臺佛教儀式之傳承與交流，和法雲寺儀式傳承系統。在《大甘露門施食要集》的經典依據中，將針對釋真常法師的生平、法嗣傳承和其所依據的經典儀軌做進一步文本比較，此外也將說明臺灣本土在施作《大甘露門施食要集》之演法系統。 關於《大甘露門施食要集》的儀式分析，本文將針對其儀軌文本、儀式演法、梵唄唱誦方式做相互的比較參照，並將介紹施食儀式中之密教色彩、施食法器和儀式音樂。另關於儀式演法的現況以及田野調查部分，本文也將介紹具有特色的儀式場域，並進一步論述佛教與臺灣本土信仰對鬼神觀念的現況與歧異。 本文亦將深度闡述施食法會的功能意涵和生命關懷、探討經懺佛事的利弊、佛教施食法會中儀式常見的

訛誤現況、儀式的功能分類，以及大甘露門施食儀式之特別的生命關懷。末論說明臺灣本土佛教施食儀式的特殊現象以及田野工作窒礙難行的問題，反思和釐清相關問題，以策進未來開展新研究議題之契機。

雙贏談判：哈佛商學院最受歡迎的談判權威，教你向歷史學談判，化不可能為可能！

為了解決OR 圓 盤 帽的問題，作者狄帕克‧馬侯特拉 這樣論述：

　　★亞馬遜讀者評價５顆星 　　★亞馬遜衝突解決與調解類暢銷榜 第1名 　　★西班牙文版2016年度最佳商業書籍 　　★版權售出：中國、臺灣、捷克、韓國、西班牙、葡萄牙、阿拉伯 　　無論商業合作、工作機會、人際關係、親子溝通， 　　還是跟恐怖分子談判，都能達到雙贏局面！  　　．要如何處理沒人願意讓步的尷尬場面？  　　．沒錢沒勢有可能順利談贏嗎？  　　．想真心誠意跟對方談判卻不能如願？  　　．對方咄咄逼人或蠻不講理或不肯協商？  　　．遇上遲遲無法解決或愈演愈烈的衝突？ 　　哈佛商學院最受歡迎的談判教授狄帕克．馬侯特拉（Deepak Malhotra）指出， 　　如果史上最難、最不

可能的談判都能談成，只要學會其中的一些技巧， 　　將會在工作、生活中的每個面向都受用！ 　　馬侯特拉舉出超過18個橫跨歷史、外交、商業、體壇與流行文化的經典談判── 　　◎國家美式足球聯盟、國家冰球聯盟的薪資談判案 　　◎美國制憲會議、美印民用核能合作協議、《六人行》演員天價薪資 　　◎美伊開戰始末、古巴飛彈事件談判、越戰和談始末   　　他提出，談判時不管局面再糟，都有三大法寶可以運用── 　　◆框架：高明的談判者知道，如何舖陳提案，跟提出了談判內容是一樣重要。 　　「框架」會大幅影響談判各方得到的最終結果； 　　所謂框架，是指一種心理鏡頭（psychological lens），

　　談判各方透過這個鏡頭來看待這場談判。 　　．談判人員是將彼此互動看成解決問題的活動，還是必須分出勝負的戰爭？ 　　．他們認為這場談判是平等的會議，還是覺得彼此的地位不對等？ 　　．他們著重在長期或短期？ 　　．他們認為讓步是意料之中，還是代表「軟弱」？ 　　所以有能力的談判人員，會在談判過程中盡早設法控制或調整框架， 　　理想的狀態下，早在開始討論實質交易內容之前就會這麼做。 　　明智的談判人員會考慮以下三個框架要素： 　　．價值與價格之爭：停止產品的成本，把焦點放在談判桌的價值。 　　．你與他們的替代方案之爭：把框架轉移到自己提供的獨特價值。 　　．雙方平等與單方主導之爭：為了確實

避免單方主導的框架成形，我們從一開始就設法形塑期待與看法。 　　◆程序：談判程序的重要性不亞於實質議題，務必先跟對方談妥適當的程序。 　　談判過程有許多因素會影響結果，因此流程愈清楚、取得對方的承諾愈多， 　　就愈不可能在談判的實質內容上犯錯。 　　進入談判前，一定詢問談判對手： 　　．要在多久的時間內敲定這筆交易？ 　　．必須經過誰的同意？ 　　．有哪些因素可能會拖慢或加快談判過程？ 　　．有任何該知道的關鍵事項或日期嗎？ 　　．記得找出一些簡單的資訊，像是誰會出席明天的會議？議程是什麼？ 　　．不會在下次會議中討論重要的議題，要什麼時候才會處理這些議題？ 　　應該盡可能釐清過程中的

許多要素，並在那些項目上達到共識， 　　而且愈早愈好，免得之後妨礙實質內容的談判。 　　◆同理心：只要能冷靜且了解所有相關人士的真正利益與觀點，再嚴重的衝突也能解決。 　　．對於看似最不配獲得關注的人，最需要展現同理心 　　．千萬別逼敵人為了保住顏面而選擇做傻事 　　．不要理會最後通牒 　　．不論衝突有多嚴重，把焦點放在創造價值就對了 　　只要靈活運用「談判三法寶」，不花錢、不靠權勢都能雙贏！ 【誠心推薦】 　　日本愛貝克思音樂集團顧問、前國安局駐法代表 李天鐸 　　遠東銀行董事 吳均龐 　　B2B行銷專家 吳育宏 　　黑熊貓國際安全公司執行長  前美國陸軍特種部隊綠扁帽指揮官  余

靖 　　喜鵲娛樂公司負責人 蕭敬騰、小宇-宋念宇經紀人 林有慧Summer 　　東吳大學政治學系教授 劉必榮 　　（依姓氏筆畫排列） 【好評推薦】 　　「馬侯特拉這本書相當有操作性。框架的運用是當前最熱門的談判技巧，化不可能為可能，更是談判者躍躍欲試的挑戰。只要你有棘手的問題想要透過談判解決，這本書的思路都可能刺激想法，助你找到答案。」──東吳大學政治系教授　劉必榮 　　「談判其實是日常生活的一部分，無論是跟另一半溝通是否要參加一些活動，或是困在爭取一個價值數百萬元的交易，這些對話都是談判的一部分。我本身就喜愛閱讀談判相關的書籍，直到張安薇女士被南菲律賓恐怖分子綁架時，親身參與整個營救之

後，我發現自己對於高風險談判危機的理解並不完整。馬侯拉特博士探討的原理及觀念，特別是關於『框架』的概念，我真希望當時就能多了解一點，特別是他所提出國際政治疆界層級的談判，對當時所面對的問題，是非常有幫助的，甚至運用到我每天面臨的商場談判也是一樣。 　　Negotiations are a part of everyday life, whether negotiating with your loved ones on whether to attend an event, or locked in competition over a multimillion dollar deal. 

I personally have been a  hobbyist in reading about negotiation, ever since my handling of the Evelyn Chang terrorist-kidnapping incident in the southern Philippines, as I found myself scrambling during the crisis on how to best handle the high-risk negotiations that were ongoing.  The principles an

d ideas Dr. Malhotra discuss, particularly around the concept of "framing", are ideas and concepts I wish I had understood more clearly, as I believe particularly his examples dealing with international geopolitical level negotiations would have been extremely helpful to me in that situation, as wel

l as my everyday business negotiation dealings today. 」──黑熊貓國際安全公司執行長 、前美國陸軍特種部隊綠扁帽指揮官　余靖   　　「本書內容恰如書名所宣示，完成了不可能的談判。作者借鏡歷史上赫赫有名的棘手談判，為日常生活中的談判場景提供了實用的範例—包括在束手無策的情況下，也能派上用場的三種談判法寳，本書堪稱是所有談判者必備的至尊寳典。」──《未來在等待的銷售人才》（To Sell is Human）作者　丹尼爾．品克 （Daniel Pink） 　　「本書堪稱我讀過的最佳談判書，如果你必須參與重要的談判，肯定能從本書借鏡到許多切實可

行的作法，並對你的未來產生正面的影響。」──創投專家暨創投公司Benchmark一般合夥人　比爾．葛利（Bill Gurley） 　　「作者廣徵博引歷史案例，證明即便是最嚴重的衝突也能靠談判解決。本書不但是用來處理棘手談判的必備工具，且極具啟發性。」──CNN資深政治分析家、哈佛甘迺迪政府學院政治領導中心共同主任，曾歷任四位美國總統的顧問　大衛．葛根（David Gergen） 　　「本書提供了大量的實用原則，以及內容引人入勝的真實案例，肯定是歷來最實用且最好看的談判書！」──《哈佛這樣教談判力》（Getting to Yes）共同作者　威廉．尤瑞 （William Ury） 　　「作者

是談判與外交圈內極少數擁有談判實務經驗的學者，曾親自上陣或在幕後擘畫當代幾個最困難的談判。作者能見人之所未見—而且全都寫在本書裡。」──英國前首相布萊爾的幕僚長，英國與北愛爾蘭談判首席代表，Inter-Mediate公司創辦人，《與恐怖份子談判》（Talking to Terrorists）作者　強納森．鮑爾（Jonathan Powell） 　　「如果你遇上了一個看似不可能談成的交易，那你一定要閱讀本書，這樣你就能得到最棒的意見。本書中多得是你能夠立即派上用場的高明策略，能幫你妥善處理公務或解決私事；這是一本充滿趣味且發人深省的書，令人愛不釋卷。」──泰拉美容集團執行長，《美國超模大賽》創

作者　泰拉．班克斯（Tyra Banks） 　　「真希望能召集全世界的領導人齊聚一堂閱讀本書。作者對於如何透過談判獲致最佳結果所做的分析極具啟發性，對於參與難民問題、敘利亞和平或是歐債危機的當代談判者之缺失亦直言不諱。所有從事政治與公共事務的人都一定要閱讀本書。」──牛津大學布拉瓦尼克政府學院創院院長 　奈奧莉．伍茲（Ngaire Woods） 作者簡介 狄帕克．馬侯特拉（Deepak Malhotra） 　　哈佛商學院教授，執教多門談判課程，並榮獲哈佛商學院教職員獎；更在2014年被Poets  Quants商業新聞網站評選為「全球四十位最優秀的四十歲以下商學院教授」（40 und

er 40）。 　　作者的著作《我搬走你的乳酪》（I Moved Your Cheese）不但榮登《華爾街日報》（Wall Street Journal）暢銷書榜，還被翻譯成二十多種語言。狄帕克在談判與解決爭端方面的研究成果，經常發表於管理學、心理學、外交政策以及解決衝突各領域的頂尖期刊。 　　除了教學以外，狄帕克還為全球各地的企業提供談判與交易決策的訓練、諮商及顧問；狄帕克極擅長協助政府談判解決武裝衝突，並在牛津大學布拉瓦尼克政府學院擔任客座教授，教授談判課程。 　　狄帕克的推特帳號：@Prof_Malhotra，其他連絡方式：www.DeepakMalhotra.com 譯者簡介

閻蕙群 　　中興大學法律系畢業，曾任職中央社與報社，從事國外新聞與商業新聞編譯工作，現為專職譯者。 　　譯有：《引誘科學》、《一心不亂》、《創霸養成》、《頂尖運動員都在偷練的核心基礎運動》、《小屁孩問的偉大問題》、《FBI教你辦公室讀心術》、《希臘山居歲月》、《貝爾式極效健身計畫》等書。   審稿人簡介 陳翠蘭   　　深耕出版業20餘年，右手編寫財經管理類書、左手自由創作小說寫作。       好評推薦 推薦序一 情報無所不用，談判無往不利／李天鐸 推薦序二 談判是一場穿山越嶺，步步為營的過程／吳均龐 推薦序三 擺脫零和，邁向雙贏／吳育宏 作者序　 衝突、僵局、

困境都能談判 前言　　 沒錢沒權也能做到雙贏談判 Part 1 掌握局勢的能力 第1章 善用框架的威力──美式足球員集體談判薪資 第2章 利用框架取得談判優勢──明降暗升的權利金 第3章 適當性邏輯──四技巧讓任何病患都聽話 第4章 策略性模糊──促成美印民用核能合作 第5章 框架的限制──錯誤使用框架造成美伊開戰 第6章 搶先設定框架贏得先機──美摩兩國的百年友好條約 Part 2 達成共識的關鍵 第7章 程序的威力──美國制憲成功因事先備妥程序 第8章 先搞定程序再進入談判──不用怕投資者握手卻不成交 第9章 程序出錯時也要維持談判動能──冰球球員調薪未抓準程序 第10章 切勿離開談判

桌──結局大不相同的兩次和平會議 第11章 別讓程序的限制卡關──越戰和談拖沓僵持於細節 第12章 打造全新的往來規則──《六人行》天價片酬始於同工同酬 Part 3 破解僵局的手法 第13章 同理心的力量──解除古巴飛彈危機 第14章 同理心的進階應用──美中跨國投資的沙盤推演 第15章 借力使力──阿拉伯國王引進科技借助宗教認同 第16章 畫出談判空間──美法的路易斯安那購地案 第17章 把對方視為夥伴而非敵人──從無辜受害者轉為商業夥伴  第18章 理解與尊重每一方──從各自表述看建各自的立場與訴求 結語 談判就是人際互動 參考書目 推薦序     情報無所不用 談判無往不利

─日本愛貝克思音樂集團顧問、前國安局駐法代表  李天鐸 　　一個看似枯燥乏味的「談判」，如何變得精彩動人？如何藉由一場看似「不可能達成的任務」，透過談判，峰迴路轉？這不是古老傳說，也不是現代商業傳奇，而是在我們生活周遭，在職場、國家、家庭、身邊，隨時隨地，都會遇到棘手問題的解密寶典。   　　本書作者狄帕克‧馬侯特拉，是美國哈佛商學院，最受歡迎的「談判權威」教授，他從歷史、外交、最硬的國際戰爭案例、藏有鉅大商業利益的職業運動員談判、以及軟到不行的流行文化、版權、片酬，在各項千奇百怪參與的經驗中，狄帕克掌握住最關鍵的重點「人性」，按照人性中的「所需」、「所求」、「需求」面上，去剖解問題。  

　　狄帕克從前述的經驗中，綜合出應付棘手談判的三大法寶：框架、程序、同理心。如果你有過情報概念，或是懂得把蒐情當成前置功課，你當會知道：所有的問題都應該從細微處著手，用同理心設想對方可能思的思考模式，設計一個合理的程序導入談判中。   　　「框架」是什麼呢？透過我的專業和經驗來説：框架就是前置的情報蒐集，了解談判對手的一切背景，對於可能被挑戰、提出的問題，做沙盤推演，敵情分析、研判，演練，再用同理心和程序，誘導對手參與，進入解決問題皆大歡喜的結局中。   　　如果要說現今商場上的談判？我會說真正的雙贏是懂得把消費者算入談判中。不僅僅是考慮只有雙方的利益，消費者才是其中牽涉最多的。尤其在資訊透明

的時代，好的談判是要讓出：面對媒體、聽眾、閲、視聽大眾，有著各自表述的空間，那才是最美麗的。   　　這本書必須透過你的閱讀、融會，他會帶給每個職場人，公務機關的主管、長官，包括父母都會有意想不到的收穫，而且處處閃亮著智慧。   推薦序 談判是一場穿山越嶺、步步為營的過程 ─遠東銀行董事　吳均龐   　　《我搬走了你的奶酪》（I Moved Your Cheese）這本《華爾街日報》推崇備至，已經全球翻譯暢銷多年的執筆者，印裔美籍哈佛商學院的大師，狄帕克．馬侯特拉，再度重砲轟出這本人人必讀的談判經典之作：《雙贏談判》！   　　光是看到他採用的英文書名：Negotiating the Imp

ossible ，和它的副標：How to break deadlocks and resolve ugly conflicts (without money or muscle)，就不難知道這是本擲地有聲，兼具談判技巧手册的實用性，也闡敍談判哲理和歷史上經典著名案例。   　　我先是被作者決定用 negotiating 這個動名詞來冠成書名的第一字，感到震撼，讀完整本書後，更深受感動！貫穿整本書，作者深入淺出地把談判的過程界定為三個面相：框架、過程和同理心。簡單又直白，反覆又不冗長地在每一面向的章節，循循善誘總結出置身於談判過程中的人，要常駐於心的戒惕。   　　看似容易簡單的一個談判議題，

往往在雙方掉以輕心，未做好充分準備和演練，而陷入你來我往，無交集的爭吵深淵。Negotiating的拉丁字源最初就是用在形容穿山越嶺的過程，也就是遇山跨越，逢谷渉溪，要步步為營，戒慎恐懼地向前邁進。我們現在習慣就字面上看 negotiating 為一個稀鬆平常，談判的動名詞而己。但是作者冠成這本書名的第一個字，⽤心良苦，再再提醒讀者，談判不是走進去，坐下來，你一句，我一句的互動方式。   　　更難能可貴的一點，作者把同理心視為談判的三個面向中，最關鍵的一個面相，也就是說把談判對手視為一個值得尊重的人，是一個活生生有血有肉，和我們一樣有老闆要交差、有股東權益要維護、有情緒起伏的自然人。大多數的談

判策略都著重在商業利益的區隔，政治寡占的比率，零和原則的界定，鮮少有人會把「設身處地」的智慧放在談判過程中，把這個同理視為是一個重大的元素，而不是一個示弱妥協的表徵。   　　現代的生活環境，處處存在著談判的需求，工作上、生活中、家庭內，人際間，無一例外。我們在不經意中本能反應地展現談判的技巧，久而久之習以為常，隨手捻來的用詞説語，把既有的觀念和價值觀，一成不變地鋪陳在談判過程中，時而順遂，時而挫敗，談判的成效成為一個手氣和一個不可預知的機率。   　　《雙贏談判》在今天這個大數據時代橫空出世，章節明確地標示出三個互為因果的談判面向，作者就每一個面向闡敍了理論基礎，採用貼切的歷史案例，從商業、

政治和經濟社會相關的角度切入，文字淺顯易讀，條理分明，是一本不容忽視，不可錯過的好書！ 推薦序   擺脫零和、邁向雙贏 ─B2B行銷專家　吳育宏 　　過去我在電子業服務時，和台灣代工廠有許多合作機會，自然免不了價格與交易條件的各種談判。雖然代工廠是我的直接客戶，但是其實最終敲定產品規格的，是他們背後的歐美原廠。因此在談判賽局裡，充滿各種微妙的關係與態勢。   　　某一年歐盟提高對電子產品的要求，要求上游供應商的特定零件必須採用無鹵（Halogen Free）材料。我們一方面更改產品設計，另一方面也要把增加的成本，反映給我們的直接客戶：代工廠。   　　代工廠的採購人員聽到要漲價，立刻咄咄逼

人的質問原因，且第一時間拒絕任何退讓。而我們的業務人員經驗不足，看到對方開始談判了，也急著把籌碼攤開，表明真正決定權是歐美原廠，而不是代工廠。接下來的場景你已經可以想像得到了：被激怒的採購人員提高音量、繼續施壓，話已出口的業務人員退無可退、舉步維艱。陷在僵局的兩方，要走向「雙贏」的結局當然非常困難。   　　這是一個很典型的例子，如果你不耐心的傾聽溝通、不用心去分析賽局，生活和工作就會充滿各種談判僵局。但是在上述情境裡，成本的分攤和吸收，還有很多不同的可能性；提高材料規格後，產品可以銷售到更多區域，也應該是利多而非利空。可惜兩個急著談判的人，沒有把「局」跟「勢」看清楚，就開始爭得面紅耳赤。所謂

的「零和遊戲」，事實上都是那些不願意用心，或者說不懂得怎麽用心的談判者，他們自己所創造出來的。   　　「局」和「勢」的分析判斷，需要結構化的思考邏輯，以及實務經驗的驗證，這兩方面的內容，在《雙贏談判》一書中都有非常精采的著墨。作者狄帕克任教於哈佛商學院，是備受推崇的談判教授。他除了有豐富的實務案例引人入勝，同時系統化的把談判技巧歸納為三大法寶：框架、程序與同理心。所以在閱讀本書的過程，不但個案的深度夠、啟發性十足，又有一個完整的架構把這些故事串聯在一起，讓讀者既可見樹、又能見林。   　　本書的另一大特色是取材廣泛，從職業運動的勞資協商、新創公司的合約談判、醫護人員與病患的溝通技巧，到國際間

的重大協議談判等，引領我們看透一個又一個事件背後的利害關係與談判邏輯。   　　在這個資訊爆炸但是人們習慣淺層思考的年代，我誠摯地推薦本書，它會是協助你擺脫零和、邁向雙贏的良方。 作者序     衝突、僵局、困境……都能談判   　　如果你這一生還沒遇過難以化解的僵局或嚴重的衝突，那真是世上少見的幸運兒。大多數人肯定都碰到看似無法協商的談判，並且為了一些棘手的問題頭痛不已：該如何處理沒人願意讓步的尷尬場面？沒錢沒勢有可能順利談贏嗎？你想以真心誠意跟對方談判卻不能如願，該如何是好？對方咄咄逼人或蠻不講理或不肯協商，又該如何因應？遇上遲遲無法解決或愈演愈烈的衝突，該怎麼做才對？ 　　多年來我

曾為成千上萬的商界人士提供顧問諮詢服務，也曾參與數百件非常棘手的大型談判、外交僵局與嚴重衝突。至於為了職場上或日常生活中的困境、而請我提供專業意見的人，更是多到不計其數。這些人「有志一同」提出的問題是，怎樣才能在看似無望的情況下，談判出令人滿意的結果？儘管坊間有許多書籍都對此主題略有著墨，但若要我推薦一本教大家如何解決棘手狀況的書，我還真找不出。雖然我深信即便是最棘手的談判問題，也一定有解決的辦法，但我還未找到跟大家分享的途徑。 　　於是乎我決定撰寫本書，這意味著雖然我們這些研究談判學的人、已經寫了很多非常有用的專書，但可能忽略了某些一直存在的重要問題，而本書將為這些問題提供解答。 　　為

了以更生動的方式介紹這些實用的談判課題，我將透過一個又一個故事，讓大家看看沒錢沒勢的人，如何運用巧思贏得談判。本書的每一章將介紹一個主題故事，分別取材自歷史、商界、外交、體壇或流行文化。每個故事都會提供一連串的洞見與原則，我會盡量提供更多的適當案例，讓大家了解這些洞見要如何應用在其他領域。因此，不論你的談判對象是老闆、配偶、策略夥伴、你家的小屁孩、潛在客戶、恐怖組織，我相信你都一定能找到最貼切的案例做為參考。 　　誠摯希望本書中提供的課題，能幫助各位消弭衝突、化解僵局，對付任何談判，無論是簡單、複雜、尋常、看似不可能，皆能無往不利，並獲得圓滿的成果。 第1章 善用框架的威力--美式足球員

集體談判薪資 「你們必須提出一些新想法，並且要跟對方好好商談，不要只在那邊各說各話。」這是受命協調國家美式足球聯盟（National Football League，NFL）勞資衝突的裁判官波伊倫（Arthur Boylan），勸誡當事人的一段話。當時是2011年5月，球團老闆已經對球員祭出封館令（lockout），雙方為了讓自己陣營占得上風，不惜對簿公堂，就是希望透過法律爭取權益。如果最終雙方沒能達成協議，即將到來的球季恐怕無法如期開打。這可不是危言聳聽：美國國家冰球聯盟（National Hockey League，NHL）就曾在2005年因為薪資談不攏，導致整個球季「泡湯」，並且造成高達

20億美元的營收損失；NFL的薪資如果也搞不定，損失恐怕會逼近100億美元！ 由於職業運動牽涉的金額如此驚人，因此勞資雙方在談判桌上廝殺的激烈程度，絲毫不亞於在球場上的競爭。2011年又要談判新的「集體薪資協議」（collective bargaining agreement, CBA），這是球團老闆與球員工會每幾年就會議定一輪的多年期合約，內容是規範所有球員的個別合約、球員和球團的營收分配、球員的薪資上限、最低薪資、自由球員制度、年度選秀條款，以及工作條件等等。大多數的集體薪資談判爭議，都跟營收的分配比例有關，這個案例也不例外。這一回球團老闆要求，在扣除其他費用之前，要先撥發20億美元給他們

，以彌補他們的投資，球員則可以從剩餘的金額中，分得58％；但球員不同意球團老闆直接先拿走20億美元，並主張應將所有營收對半均分。 遇到像這樣，當事人在原先的談判基礎上，又追加更多新的要求，而且雙方對此都堅不退讓時，你要如何解決這場爭議？ 搞定不可能的談判 隨著衝突愈演愈烈，雙方從原本的和氣協商變成法律攻防，並各自祭出毫不留情的戰術，後來甚至鬧到要求國會介入調停。幸好最終出現轉機，雙方同意接受球團老闆提出的一種全新營收分派結構。他們決定，往後不再就應分得總營收的百分比進行談判，而是按所得來源，將營收分成三份，並分別約定每份營收的分配比例。根據雙方在2011年8月4日簽訂的協議，球員將可獲得： •

聯盟媒體營收的55％ ─ 例如電視轉播的權利金收入•聯盟創投事業與關係企業季後營收的45％•當地營收的40％─ 例如球場的營收

研製象棋機器人基於卷積神經網路及視覺伺服控制

為了解決OR 圓 盤 帽的問題，作者宋豐均 這樣論述：

本文結合攝影機與機械臂研製可以與人對弈之象棋機器人。將有廣角鏡頭的GigE攝影機架設在機械臂工作區域上方擷取象棋棋盤影像，經影像處理分割象棋棋子影像，再用卷積神經網路(Convolutional Neural Networks, CNNs)辨識棋子的類別與位置，結合電腦象棋程式與機械臂影像視覺伺服控制完成對弈操作。本文的研究內容包括象棋棋子影像分割、卷積神經網路辨識象棋棋子影像的類別、及機械臂的視覺伺服控制。用頂帽轉換(Top Hat Transformation)、形態學處理、色彩分割、及霍夫轉換(Hough Transform)等影像處理方法，分割象棋棋子影像。用卷積神經網路對象棋棋子影

像進行辨識。用D-H表示法(Denavit-Hartenberg Convention)表示機械臂各軸間的座標轉換，藉此計算機械臂正逆運動學的解，並結合攝影機的影像得到象棋棋子的世界座標，形成機械臂眼離手視覺伺服回授控制系統，控制機械臂末端致動器到達目標位置，完成對弈棋子操作。系統整合測試結果顯示，在一般環境下，具人工智能可與人下象棋之機器人可以被實現。關鍵字：象棋棋子影像分割、卷積神經網路(CNNs)、機械臂運動學、及影像視覺伺服控制。