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凝視死亡：一位外科醫師對衰老與死亡的思索

為了解決不喜歡去 健身房的問題，作者葛文德 這樣論述：

　　你願意人生最後一里路，是眼神空洞的坐在輪椅上滑行嗎？ 　　你希望至愛親人的餘生，是靈魂被禁錮在病床上的軀體裡？ 　　現代醫學已經扭轉了嬰兒死亡率和傷病致死率， 　　但是面對衰老和死亡，醫學能做的還是很有限。 　　葛文德透過自己家庭和病人的故事， 　　描述了衰老、死亡過程中的困擾、痛苦與無奈。 　　醫師該如何與病人討論死亡？如何提供適度而不浪費資源的療法？ 　　如何協助病人在虛幻的期望與有品質的臨終生活之間，做出抉擇？ 　　這些不僅是醫學院很少會教的課，也是許多人避諱不敢面對的生命課題。 　　葛文德毫無畏懼的迎向這個禁忌話題， 　　以誠懇的態度、溫暖的筆觸，敘述老人安養、臨終照護的種種面向

， 　　揭示人生的終極目標可不是「好好的死」， 　　而是「好好的活、有尊嚴的活過每一分鐘」。 得獎紀錄 　　亞馬遜暢銷書總榜第5名、社會科學暢銷書榜第1名、 　　亞馬遜公衛政策暢銷書榜第1名、死亡議題暢銷書榜第1名 　　美國《華盛頓郵報》2014年度十大好書 　　美國《紐約時報》非文學類暢銷書榜第1名 　　英國《星期日泰晤士報》暢銷書榜第1名 　　美國獨立書店2015年非文學類大獎，銷售量超過五十五萬冊 各界推薦 　　這是一本應該強制每個人都要閱讀的書…… 　　如何讓晚年生活有意義，《凝視死亡》提供了有用的指引。——《時代》雜誌 　　葛文德探索了醫學的斷層帶， 　《凝視死亡》關注的是

人生最重要的課題。——《芝加哥論壇報》 　　葛文德是我們這個時代最好的醫師作家之一， 　　《凝視死亡》不只深深打動人心，更是充滿洞見。—— 奧立佛·薩克斯（Oliver Sacks），著名作家紐約大學醫學院神經科學教授 　　這是葛文德最新、最棒的一本書…… 　　他以感人的故事、清晰的見解，帶我們凝視衰老和死亡的課題。——《紐約時報書評》 　　葛文德以睿智和勇氣，提出了我們不太願意思考、面對的問題。—— 英國《週日泰晤士報》 　　讀罷《凝視死亡》，令人潸然淚下， 　　一整個星期都無法停止談論書裡提到的故事和觀點…… 　　這是很罕見的一本書，竟能夠激盪出這麼多思緒的火花。——《自然》期刊

　　葛文德的書如此令人印象深刻，這應當能改變醫學界的走向…… 　　期待更多人閱讀和消化這本《凝視死亡》。—— 英國《金融時報》 　　當社會怯於碰觸衰老和死亡的議題， 　　這本書有如暮鼓晨鐘，警示我們哪裡走岔了，如何改弦易轍。——《舊金山紀事報》 作者簡介 葛文德Atul Gawande 　　著名外科醫師、哈佛醫學院外科教授、暢銷書作家、非營利組織領導人。 　　美國波士頓布里根婦女醫院一般外科和內分泌外科醫師、哈佛大學公共衛生學院衛生政策管理學系教授、哈佛大學醫學院外科「提爾（Samuel O. Thier）講座」教授、阿里亞尼醫藥創新中心（Ariadne Labs）執行長、非營利

組織Lifebox的會長（Lifebox致力於提升全球各地的外科手術安全）。 　　自1988年起擔任《紐約客》主筆，著有《一位外科醫師的修煉》、《開刀房裡的沉思》、《檢查表：不犯錯的祕密武器》、《凝視死亡》四本書，皆榮登《紐約時報》暢銷書排行榜。 　　兩度獲頒美國國家雜誌獎，亦獲得美國醫療服務研究協會（AcademyHealth）最具影響力獎、麥克阿瑟研究獎、以及路易士．湯瑪斯科學寫作獎。 譯者簡介 廖月娟 　　美國西雅圖華盛頓大學比較文學碩士，屢獲翻譯獎，譯作等身。 　　1966年生，。曾獲誠品好讀報告2006年度最佳翻譯人、2007年金鼎獎最佳翻譯人獎、2008年吳大猷科普翻譯

銀籤獎。譯作包括《一位外科醫師的修煉》、《醫療抉擇》、《賈伯斯傳》、《成為賈伯斯》、《文明的代價》、《告別之前》、《狼廳》、《雅各的千秋之年》、《我的焦慮歲月》等數十冊。   合作出版序　讓老年人有尊嚴的走過生命最後旅程　黃達夫 推薦序　可憐身是眼中人　侯文詠 前  言    一位外科醫師對衰老與死亡的思索 第一章    獨立的自我 第二章    肉身解體 第三章    依賴 第四章    一個老人的生活願景 第五章    值得活的人生 第六章    放手 第七章    生死問答 第八章    勇氣 結  語    幫助病人完成更大的人生目標 資料來源 誌謝 讀後感  

 韓良誠   前言     一位外科醫師對衰老與死亡的思索 葛文德 　　雖然我在醫學院學到了很多東西，可從來沒有人教我如何面對死亡。儘管在第一個學期，為了學習人體解剖學，我分到了一具乾癟、皮膚像皮革般的屍體，但教科書幾乎沒提到衰老或瀕臨死亡是怎麼一回事。我們不了解死亡過程，對臨終經驗一無所知，也不知道死亡又會如何影響到周遭的人。就我們所見，醫學訓練的目的就是教我們如何救治病人，而非照顧臨終病人，讓他們安然離去。 　　記得醫學院曾舉行為期一週的病醫關係研討會，以讓我們成為更圓融、更有愛心的醫師。在那個星期，我們花了一個小時討論托爾斯泰的經典中篇小說《伊凡．伊里奇之死》。另外也有幾個

星期我們曾練習身體檢查的禮節，學習避免不當的肢體接觸；還有幾週則探討社會經濟學與種族對健康的影響。一天下午，我們一起思索伊凡．伊里奇的境況——他得了某種無以名之的不治之症，一天比一天嚴重，最後躺在床上，奄奄一息。 　　伊凡．伊里奇年四十五歲，是聖彼得堡中級法官，畢生為了社會地位汲汲營營。一天，他從梯子上摔了下來，腰部撞到窗框，感覺有點疼痛。幾天後，非但沒好，還更加疼痛，甚至不能上班。他本來「聰明過人、風度翩翩、充滿活力，而且討人喜歡」，然而因病痛而陷入沮喪，身體也愈來愈虛弱。朋友和同事都當他是瘟神，避之唯恐不及。他太太請了多位名醫來幫他診治，花了不少錢，但還是不知道他到底得了什麼病。那些醫師

的診斷各有不同，給他的治療也都沒有效果。伊里奇就這麼活在痛苦當中，心中充滿怒氣，怨恨老天為什麼要這麼折磨他。 　　托爾斯泰寫道：「其實，折磨伊里奇最甚的是欺騙、謊言。他周遭的人都說，他只是病了，只要好好靜養，接受治療，就能康復，不願面對他即將死亡的事實。」伊凡．伊里奇曾抱著一絲希望，心想，也許不久他就會好轉，但他日漸虛弱、消瘦，自知來日不多。他活在極度的痛苦之中，深深恐懼死亡。但他最難過的，則是他的醫師、朋友和家人都不承認他快死了。 　　托爾斯泰寫道：「他非常希望有人能同情他這個垂死之人，然而就是沒有人可憐他。在漫長的折磨之後，他真的希望大家能同情他，就像同情一個生病的孩子（可他怎麼好意思

這麼說？）。他渴望別人的憐愛與安慰。他知道自己是政府要員，德高望重，鬍子都花白了，因此不可能有人會來憐憫他，但他還是如此渴望。」 　　在我們這些醫學生看來，伊凡．伊里奇得不到任何安慰，也沒有人承認他快死亡，這是主人翁個性與俄國文化的問題。托爾斯泰筆下那個十九世紀末的俄國似乎殘酷而原始。那個社會相信伊凡．伊里奇只要接受治療，必然能夠好起來。但我們又何嘗不是？不管伊里奇得的是什麼病，我們認為現代醫學必然能夠治好他的病，只不過我們也相信誠實和親切是現代醫師的基本責任。要是我們碰到像伊里奇這樣的病人，必然會懷著同情心醫治他。 　　我們擔心的是知識不足。雖然我們知道如何同情病人，但沒有百分之百的信心

能正確診斷出來，並給病人妥善的治療。我們付了高昂的學費進了醫學院，為的是了解身體內部的運作、疾病的機轉，以及利用長期累積下來的發現和技術來遏止疾病。至於其他的，就沒想那麼多了。所以我們把伊凡．伊里奇所受的折磨拋在腦後。 　　幾年後，我開始接受外科訓練、展開行醫生涯，我接觸到的一些病人使我不得不直視身體衰敗與人終將死亡的現實。不久，我就發現自己手足無措，不知道該怎麼幫助這樣的病人。 　　接近生命終點之時，什麼是最重要的？ 　　我在擔任外科住院醫師之初開始寫作，最早寫下的文章中有一篇是約瑟夫．拉札洛夫的故事。拉札洛夫是在市政府服務的老公務員，他太太在幾年前罹患肺癌先他而去。此時，六十出頭的拉札

洛夫因前列腺癌廣泛轉移，腹水嚴重，鼠蹊部和雙腿也都出現水腫，那陣子已瘦了二十幾公斤。一天，他在家醒來，右腿動彈不得，加上大小便失禁，於是住院治療。當時，我是實習醫師，正在神經外科部門學習。我在拉札洛夫開刀的前一天去病房看他。我們發現，癌細胞已擴散到他的胸脊，壓迫到他的脊髓。癌症進展至此，已無治癒的可能，但我們還是盡力為他治療。由於緊急放射線治療沒能使腫瘤縮小，神經外科醫師給他兩個選擇：緩和醫療或是切除壓迫到脊髓的腫瘤。拉札洛夫決定接受手術。我的任務就是拿同意書讓他簽字，代表他明白手術的風險，願意接受手術。 　　我站在病房外，拿著病歷，手心冒汗，一直在想，到底怎麼談到這個話題才好。我們希望藉由

手術使他的脊椎不再遭到進一步的損傷。然而，手術無法使他痊癒，不能使他擺脫癱瘓重新站起，也不能讓他回復原來的生活。不管我們怎麼努力，頂多只能讓他多活幾個月，而且手術本身風險很高。我們必須切開他的胸腔，取出一根肋骨，塌陷他的肺葉，才能看到脊椎。失血量一定不少，復原更是艱辛。由於他已經很虛弱，術後必然面臨併發症的嚴重考驗。手術可說是兩面刃，雖然可能改善他的病情，但也可能帶來更大的威脅，使他喪命。神經外科醫師已經跟拉札洛夫提過這些風險，但他堅定表達想要開刀的意願。現在，我必須進去，完成文件的簽署。 　　躺在床上的拉札洛夫面如死灰，形銷骨立。我自我介紹說，我是實習醫師，要請他在手術同意書上簽字，確保他

知道手術的風險。我說，手術可去除他脊椎上的腫瘤，但可能會有嚴重的併發症如全身癱瘓或中風，甚至可能致命。那時，他兒子也在病房內，問道，這麼做會不會太逞強了？拉札洛夫不高興兒子扯他的後腿。 　　他說：「別放棄我，給我活下去的機會吧。」他簽好同意書，我走出病房，他兒子也跟著出來，把我拉到一邊，說他母親之前在加護病房躺了很久，靠呼吸器苟延殘喘，直到過世。當時，他父親曾說，他絕不要這樣，現在卻一意孤行，再危險都不顧。 　　當時我認為拉札洛夫先生堅持開刀實在是不智之舉，現在依然這麼想。他真是失算，但不是因為手術風險太高，而是因為手術並不能讓他得到他真正想要的，也就是重拾健康人生。手術再怎麼成功，他依然

羸弱，一樣需要有人替他把屎把尿。他追求的只是一個幻想，卻可能因此踏上一條漫長而痛苦的死亡之路——事實正是如此。 　　從技術層面來看，這次的手術可說無懈可擊。開刀房團隊總計花了八個半小時切除侵犯到脊椎的腫瘤，然後以樹脂骨泥填塞脊椎被侵蝕的缺口。手術終於解除了脊髓的壓迫。但拉札洛夫一直沒能恢復，在加護病房出現呼吸衰竭、全身性感染、血栓等問題。我們給他抗凝血劑以對付血栓，他卻因此出血。每天我們都有節節敗退之感，最後不得不承認，他已經回天乏術。術後第十四天，他兒子請我們住手。 　　主治醫師要我為他拔除呼吸管——他賴以為生的管線。我查看含有嗎啡的點滴，看流速是否已調到最大，他才不會有吸不到氣的痛苦。

我想，他說不定還有聽覺，於是彎下腰，在他耳邊輕輕說，我就要幫他拔除呼吸管。管子拔出之際，他咳了兩、三下，一度張開眼睛，很快再閉上。他的呼吸愈來愈費力，不久就停了。我把聽診器放在他胸口上。他的心跳聲愈來愈弱，終於停止。 　　自從我寫下拉札洛夫先生的故事，至今已過了十多個年頭。我最深的感觸並非他的決定有多糟，而是我們沒能誠懇的把所有選項都攤在他面對，跟他討論。我們很會跟病人解釋每一種療法所具有的危險，但我們不曾真正碰觸疾病的現實。幾個月治療下來，拉札洛夫的腫瘤科醫師、放射科醫師、外科醫師等，無一不知他不可能痊癒，但還是眼睜睜看他受盡折磨。我們不曾使他看清事實的全貌，沒坦承自己的能力終究有限，更別

提跟他討論在接近生命的終點之時，什麼對他而言是最重要的。如果說他在追逐幻想，我們又何嘗不是？他躺在醫院裡，癌細胞已擴散到全身，致使身體部分癱瘓，要使他回復到幾星期以前的狀況，機率可說是零。而我們似乎無法承認這樣的事實，幫他面對這樣的情況。我們沒能面對現實，沒能給他安慰，也沒能引導他，告訴他要怎麼做。我們只是給他一種又一種的治療，騙自己相信，說不定會有奇蹟出現。 　　我們並不比十九世紀那些為伊凡．伊里奇診治的醫師來得高明。有鑑於病人受到種種有如酷刑的肉體折磨，說實在的，我們恐怕比那些古早時代的醫師更糟。這樣的事例不勝枚舉，你不得不懷疑：莫非我們才比較原始？ 　　面對死亡，你必須謙遜 　　現代

科學使人類的生命歷程有了很大的轉變。現代人可以活得更久，也過得更好，這是以前的人無法享有的。然而，科學進展也使我們在衰老和瀕臨死亡的過程中，大抵仰賴醫療專業人士的照顧，只是身在醫學界的我們還沒準備好承擔這樣的責任。 　　這個事實被隱藏得很好，因為大多數的人都不知道生命末期的真實境況。在一九四五年以前，一般人大抵在自己家中去世，但到了一九八○年代，只有百分之十七的人如此——那些在家中過世的人通常是因為猝死，來不及送醫，例如心肌梗塞、中風、受到嚴重創傷，或者住的地方過於偏遠，人煙稀少，附近無醫療院所。不只美國這樣，整個工業世界都是如此。衰老與死亡總離不開醫院和養老院。 　　雖然我父母都是醫師，

從小耳濡目染，但等我自己當上醫師，才發覺自己對醫學世界還很陌生。以前，我不曾看過任何人死亡，因此在我親眼目睹死亡那一刻，著實震撼。我並不是聯想到自己也會有這麼一天，即使死者跟我年紀相仿，我也沒有那念頭。我身穿白袍，病人穿著住院袍。我還無法想像自己會從醫師變成病人。然而，我可以想像我家人被死亡的陰影籠罩，畢竟我曾經看過我太太、父母和我的孩子歷經重病威脅，命在旦夕。儘管情況不樂觀，醫學還是把他們從鬼門關口拉了回來。因此，對我而言，最大的震撼就是，醫學竟然沒能把人都搶救回來。當然，我知道理論上來說，病人有可能會死亡。然而，我們還是屢屢衝破難關，似乎規則總能被打破。我不知道這是什麼樣的競技，但我們每次

都能贏得勝利。 　　每一位剛站上崗位的醫師和護理師，都曾面對死亡或是眼睜睜看著病人走向死神懷抱。最初面對這樣的生死衝擊，有人哭了，有人則像強迫關機一樣，把自己的感覺切斷，還有些人似乎不以為意。我最初目睹死亡的時候，內心的防衛機制使我得以忍住淚水。但我常夢見死者。我經常做惡夢，夢見病人的屍體出現在我家裡，甚至在我床上。 　　我萬分恐慌，不解的問：「這個人怎麼會在這裡？」 　　我知道我麻煩大了，說不定已捲入命案。我得趕快悄悄把屍體送回醫院，別讓任何人發現。我想把屍體抬進後車廂，但是太重了，根本抬不起來。或者，我已設法把屍體放進後車廂，但血像黑黑的汽油不斷滲出，淹沒了整個後車廂。又或者，我把屍

體送到醫院，搬上推床，推過一條又一條的走廊，就是找不到死者原來住的那間病房。「嘿！」有人對我大叫。我拔腿就跑，那人緊追不捨。我嚇醒了。四周漆黑，我太太在我身邊酣睡，我直冒冷汗，心臟狂跳。我以為那些人就是死在我手裡。我失敗了。 　　當然，死亡不代表誰失敗了。死亡是正常的。死亡也許是敵人，但也是自然秩序的一部分。我知道這些抽象的真理，但不曾面對死亡的真面目。是的，人終將一死，每一個人都不例外，包括我眼前這個人，我負責照顧的這個病人。 　　已故外科前輩努蘭（Sherwin Nuland）在經典之作《死亡的臉》（How We Die）感嘆：「大自然終將獲得勝利，在我們之前的世世代代都接受這樣的命運

。在大自然之前，醫師願意認輸、謙遜。」然而，二十一世紀的我們，接受扎實的訓練，擁有最先進的科技，說實在的，並不怎麼了解謙遜的意義。 　　你選擇走上行醫這條路，想像自己從中獲得莫大的成就感，於是你對自己的能力充滿自信。這種成就感就像木匠修復破損的古董木櫃，或科學教師用精闢的解說讓五年級的學童恍然大悟，了解什麼是原子。有一部分的成就感來自能夠助人，另一部分則來自利用精熟的技術解決難纏、複雜的問題。你的能力讓你獲得自我肯定。因此，對臨床醫師而言，最大的威脅莫過於覺得自己無能為力，無法解決病人的問題。 　　打從出生那一刻開始，我們每天都在變老——這是人生無可避免的悲劇。這是我們可以了解、也能接受的

事實。瀕死與死去的病人以後再也沒出現在我的夢裡，但這並不代表我已知道如何面對無法修補的一切。醫學這個行業最厲害的地方，就是修補人體的缺損。如果你的問題是可以解決的，我們自然知道怎麼做。如果無法解決呢？於是，我們變得茫然、冷漠，而病人只能受苦，覺得活得沒尊嚴。 　　試著把死亡的處置納入醫療過程，不過是近幾十年的事，我們的經驗還很粗淺。而證據顯示，現今的做法大有問題。 　　坦然面對衰老與垂死的歷程 　　這本書要談的是死亡的現代經驗，包括衰老、死亡的感覺是如何；醫學如何改變這樣的經驗，以及有哪些是改變不了的；還有，我們想要面對生命的有限，卻因不了解現實而出錯。在外科行醫十年來，我自己也步入中年。

我發現我自己和我的病人都認為現況已到了教人忍無可忍的地步。應該怎麼做呢？我們不只不知道確切的答案，甚至不知道是否可能找到詳盡的答案。然而，基於作家與科學研究者的信念，我相信藉由揭開面紗、貼近觀察，我們可以從困惑、怪異和混亂之中理出些頭緒。 　　你不必待在老人或疾病末期的人身邊，就可了解醫學常常只是讓人承受無謂的痛苦。在即將走到人生的盡頭之時，我們常為了一丁點的機會，不惜用藥物讓自己大腦昏沉，耗盡所有體力。我們住在養老院或加護病房，接受制式的常規治療，不再能擁有人生最重要的東西。如果我們不願坦然面對衰老與垂死的經驗，必然會活在痛苦中，無法得到基本的慰藉。要是我們不知道如何善終，那就只能讓醫學、

科技和陌生人來操控自己的命運。 　　我寫這本書的目的就是為了要了解這一切。我們對死亡仍有太多的誤解。有些人一看到醫師論到每一個人難逃衰老和死亡，就不由得驚懼起來。即使醫師仔細分析、用心推敲，這個社會似乎仍有很多人仗著自己年輕體壯，冷眼旁觀，無視老人、病人遭到犧牲。有生就有死，生命週期就是這麼殘酷。如果不能接受這樣的事實，就只能在痛苦裡輪迴，無法解脫。 　　如何面對死亡？眼下說不定就有更好的做法，只是我們視而不見。 第三章  依賴 不知當我們衰老、病痛纏身、凡事都得依賴他人之時， 要如何才會覺得人生是值得活的。 老人說，他們怕的不是死亡，而是死前的種種——失聰、喪失記憶、失去摯友，以及不

再能夠像以前一樣獨立過活。正如席佛史東告訴我的：「年老是一連串的失落。」菲立普．羅斯（Philip Roth）在描述男性肉體衰老的小說《凡人》中，論道：「年老不是一場戰役，而是屠殺。」 如果運氣好加上講究健康（注意營養、運動、控制血壓，必要時去看醫生），通常還是能活得長久，而且過得不錯。然而，我們身體的損壞日積月累，終有一天不管身體或心智都難以應付每日生活所需。儘管很少人突然遭逢意外死亡或猝死，大多數的人到了老年，總會衰退到無法獨立生活。 我們不喜歡去想這件事。所以，大部分的人都沒有預作準備。若非身體已經衰退到非要別人照顧不可了，幾乎都不願正視問題，然而這時再來盤算，為時已晚。席佛史東來到這個

十字路口的時候，出問題的不是他本人，而是妻子貝拉。貝拉的身體一年不如一年，席佛史東儘管已經九十幾歲了，健康狀況還好得出奇。他沒生什麼重病，依然每週上健身房運動，繼續為宗教研究的學生上課，教授老年醫學課程，也在果園灣的健康委員會服務，甚至還在開車。但貝拉的情況很糟，她已完全失明，耳朵也不好，記憶也退化得厲害。我們一起吃飯的時候，席佛史東必須一再跟她說，我就坐在她對面。 雖然貝拉和席佛史東為他們失去的青春和健康感傷，但也為自己還擁有的欣喜。貝拉或許不記得我和許多她不太熟的人，但很喜歡跟我們一起聊天。此外，她和席佛史東結縭數十年，總有說不完的悄悄話。席佛史東從照顧貝拉，找到人生的目的，而貝拉也發現自

己對席佛史東意義重大，因為他們倆是相依為命的生命伴侶，只要能看到對方，就覺得安心。席佛史東幫她穿衣，幫她洗澡，餵她吃飯。兩人出門散步，總是手牽著手。夜晚，他們在床上相擁，然後慢慢進入夢鄉。席佛史東說，這些生活的點點滴滴都是他們生命中最寶貴的。儘管他們已共同生活將近七十年，但過去從來沒有像現在這樣相知、相愛。

不喜歡去 健身房進入發燒排行的影片

日藏對話

為了解決不喜歡去 健身房的問題，作者廖乾杉 這樣論述：

摘要面對創作，「藝術」對我而言，那是2010進來東海讀美術進修學士班以後才開始去思考的事。雕塑是我的創作觀念，也是我的創作技能，我喜歡在雕塑的勞動進程中一點一滴，慢慢在程序中享受作品完成的期待式。而2014父親過世後，我開始整理父親以前大量收集的物件，我們以前眼中的「垃圾」物件，這些物件我把它變成雕塑材料去創作，在這些現成物創作中，我也從中試驗自己雕塑創作的可能性。從2015年到2018年三、四個展出中一直處理著它們，但畢竟這些物件都是父親累積下來的，有著大量家族情感，那份對父母親的失去，和那些逝去的世代感受，這些情緒總讓我感傷。在2018結束了「養生術」個展後，我也覺得在這些家中的遺留物的

創作，應該是要到一個段落了，想去重拾以前做雕塑的那份「幸福感」，因為那些現成物創作有的只是「失落感」。面對父母親逝去的失落，我開始審視自己生活擁有的，是友情、是愛情、是親情……，我們只是平凡人，環顧四周，太陽升起照在桌前如常，在身邊的朋友也沒多幾個，這些就是我的日常，我想珍惜的「日藏」。創作表現終究還是要進入形式考量，對雕塑的勞動享受，就像有人喜歡上健身房運動一樣。面對日常之物變成我的創作之物，日常之情變成我的創作內情，而這些也只是我的小情小愛以及喃喃自語，做法中大部分是把日常之物放大進行創作，在這些雖然屬於個人情感之中，難免也必須在美術史的脈絡，去自我釐清及做一個意義上的界定，關於那些普普年

代的作品背景，關於處理日常情感的經典研究，在這些研究下自己感覺可以做得更久、更多、更遠……。關鍵字：、勞動性格、記憶的溫度、日常、雕塑性

看穿對方底細的客戶觀察術：業務高手最厲害的地方是眼睛而不是嘴巴

為了解決不喜歡去 健身房的問題，作者杉山彰泰 這樣論述：

還在每天拜訪？還在滔滔不絕的推銷？ 還在相信誠意能感動客戶？ 　　親自登門拜訪超過五萬次的頂尖業務員， 　　告訴你業務成交最厲害的不是話術而是觀察術！ 　　拓展業務，你是否遭遇到以下的困難？ 　　◎跟客戶無話可聊，陷入尷尬的氣氛中……？ 　　◎客戶高度戒備，讓你冒著冷汗惶恐地介紹商品……？ 　　◎一句「我再想想」，讓你在談不下去的情況下離開……？ 　　為什麼你的業績無法提升？ 　　◎面對所有的客戶，你是否都用同一種方式說明商品？ 　　◎即使討厭眼前的客戶，你還是會硬著頭皮跟他推銷？ 　　◎千篇一律機械化的拜訪客戶，不僅讓你覺得疲累，而且還一事無成？ 　　不是因為

你不夠努力，而是你沒有找到對的客戶！ 　　親自登門拜訪超過五萬次的頂尖業務員，告訴你生意成交的真正祕訣！ 　　想要發掘好客戶，就要學習偵探般的觀察技巧，讓你看人看物，看出成交的可能性！ 　　勤跑客戶一點都不重要，死纏爛打更是下下策， 　　找到屬於自己的「績優股」客戶，才是提升業績的不二法門。 　　從進門到談話，頂尖業務員告訴你最具體的客戶觀察術 　　◎門口貼著「謝絕推銷」，表示更有機會 　　◎公務車、大門口髒亂的公司，不會有什麼發展 　　◎設有神壇的公司，拜訪時要特別挑日子 　　◎辦公室陳列的獎盃、照片，是聊天的好題材，要善加利用 　　◎頭髮蓬亂的客戶個性務實，談話要從

實際面切入 　　為什麼超級業務員手上總有好客戶？ 　　頂尖業務員告訴你，比起努力認真， 　　推銷、拜訪，卻浪費時間和力氣在沒有發展性的客戶身上， 　　更重要的是培養觀察力，找對客戶！ 　　學會客戶觀察術，讓你了解對方個性、找到優質客戶， 　　不僅省下勞心勞力的無用奔波，還能讓業績加倍成長！ 作者簡介 杉山彰泰 　　一九七三生於日本富山縣。青山學院大學畢業後，認為「立於資本主義頂點的工作是放款」，因此進入個人信貸公司「AIFUL」工作。他以自己想出的方法讓所屬分店的不良債權率降為零，年紀輕輕已是公司內升遷有望的明日之星。     不過，由於女友父親的一句話：「我不能把女兒

嫁給放高利貸的男人」，讓他無法和互許承諾的女友結婚。在此契機下，他轉至AIU保險公司任職。      　　一邊跟蹤公司內的頂尖業務員，偷學業務技巧，也一邊同時每天上門主動推銷，磨練出能判斷顧客潛力好壞的觀察力。他所上門主動推銷的公司多達五萬家以上。      　　從AIU保險公司跳槽至東京海上日動火災保險公司後，以替客戶減少成本，並將減少的部分用來支付保費的方法，不斷簽下保單。之後，轉任銷售辦公機器設備的公司，然後於三十歲時創業。      　　現在，他以自身的業務能力為武器，經營了四家公司，同時擔任以業務員為授課對象的課程講師。此外，也跟稅務師及社會保險專業代理人合作，以加強開拓新客戶的方案

等，積極幫助在開拓業績上有煩惱的業務員。      　　官網　www.a8s.co.jp 　　E-mail 　[email protected] 譯者簡介 李靜宜 　　文字工作者。近期譯作有《抗癌，為了好好活：停止化療的10個時機》、《腸美人：健康從腸的保養開始》、《超獨居時代的潛商機》等。   前言 為什麼你無法提升業績？／與催款工作相比，主動上門推銷實在輕鬆多了／跟蹤王牌業務員，才會知道的事／為什麼頂尖業務員發現初次拜訪的公司有藥箱，就會很高興？／從五萬次主動上門推銷的業務經驗中，磨練出的觀察力和銷售技巧／請不要討厭「業務」這項工作！ 第一章　主動上門推銷能否成功，在進門前已經決定了

九成 頂尖業務員進客戶的辦公室前，會看這些重點／透過事物看清一家公司本質的「觀察力」，能左右業績成果／擺著兩台以上自動販賣機的公司，是很好的目標／從老闆的自用車和公司車，能看出很多資訊／大樓名稱和使用單位名牌，也要注意／大門骯髒的公司，不會有發展／看到「謝絕推銷」的告示，表示有機會／這麼做，能夠突破櫃檯防線／透過電話約訪，判斷該公司的實際狀況／與接電話的員工打好關係／小結 第二章　進入客戶的辦公室後，請確認這些項目！ 不要馬上談公事／不要忽略「不善拒絕推銷」的徵兆／從觀葉植物可以看出公司的發展性／窗戶、百葉窗、洗手間，有沒有做好清潔？／知道客戶愛看的書，就能建立起信賴關係／獎狀、獎盃、照片，

都是機會卡／如果發現了高爾夫球球具？／拜訪設有神壇的公司時，要選擇特定日子／從白板能看出一家公司是否營運良好／從月曆上發現意想不到的突破點！／小結 第三章　從外表看穿客戶的性格！ 看穿客戶性格的七個確認項目／從老闆的額頭，能看出公司的狀態／頭髮蓬亂的老闆是什麼樣的人？／從指甲看出客戶喜不喜歡去酒店／面對領帶花俏的老闆，可以聊女性話題／老闆用的是傳統手機或智慧型手機？／名片是彩色或黑白印刷？／從「樣」字的寫法看出個性／小結 第四章　初次見面就能消除客戶的戒心，贏得對方的好感 消除客戶戒心、贏得好感的六個方法／有共同點，就能快速縮短距離／讚美對方，讓他敞開心房／人類是希望別人聽自己豐功偉業的生

物／試著聊起對方似乎會感興趣的話題／要打破沉悶氣氛，「笑」最有用！／贈送對方，他所想要的禮物／小結 第五章　讓客戶產生購買意願的關鍵台詞 「不跟我買也沒關係，但採行這個方案絕對比較好」／「貴社是第一家引進的公司」／「為了貴公司所有的員工」／「社長，您○歲的時候是什麼樣子？」／「如果真的要做的話，什麼時候進行比較好？」／「您無法決定的理由是什麼？」／「這些人都推薦我」／「敝公司目前有一項活動方案」／「請將引進這項產品當成部長的功勞」／「您說價格昂貴，是與什麼相比？」／「如果您覺得我沒有這個價值，請不必跟我簽約」／「要是不滿意，也可以取消」／「有沒有哪天不太方便？」／「我們一起提升運氣吧！」／「

社長，請您開賓士吧！」／「請讓我有機會銷售貴社的商品」／小結 第六章　稍微改變看事情的角度，人人都能成為頂尖業務員 債務人假裝不在家、說謊是家常便飯，這樣的業務生活讓我每天都很煩惱／在討人厭的催款工作中，聽到有人對我說「謝謝」／就算語言不通，也能賣商品給外國人的方法／進公司第二年就成為業績三冠王！／藉由合作，成功推動業務／只要具備業務技巧，任何地方都適用／公司成立十一年，能持續獲利的原因／客戶會想向有自信的業務員買東西 後記   前言 　　◎為什麼你無法提升業績？ 　　「要怎麼做，業績才會成長？」 　　「每天不是被掛電話，就是吃閉門羹，讓人好灰心……」 　　「我不適合做業務吧？

」 　　或許，你正在為此煩惱吧？ 　　如果你的答案是：「沒錯！」 　　沒關係，這些煩惱有辦法能解決。 　　你的業績之所以無法提升，理由很清楚。 　　那是因為你在看不到有成交可能性的客戶上，投入不必要的時間和力氣，導致錯失了其他重要的機會。     　　在看不到成果的壓力下，導致你愈來愈不想開發業務。拿起本書的你，應該有這種經驗吧。 　　請你讀完這本書。之後，你一定再也不會在開發業務上浪費無謂的力氣，工作也會變得更輕鬆。 　　◎與催款工作相比，主動上門推銷實在輕鬆多了 　　大家好。 　　我是日本最擅長「主動上門推銷」的杉山彰泰。   　　我之所以擅長的原因，且讓我一邊自我介紹，

一邊說明原委。 　　大學畢業後，我的第一份工作是在民間信貸公司任職。對，就是以前在日本稱為「高利貸」的那個行業。 　　我選擇信貸公司的理由是：「在資本主義社會中，放款是成為勝利者的捷徑。」我當時真的這麼認為。 　　儘管我是為了學習金融知識，以及在社會上快速出人頭地而進公司的，但一開始卻被分配到催款部門。  　　我每天的工作就是打電話給債務人，或是直接找上門，要他們償還借款，但債務人不是假裝不在家，就是在整個過程中充滿謊言，讓我很難把錢要回來。 　　「我失敗了，不應該是這樣的啊！」當時，我每天都在後悔中痛苦度過。 　　不過，後來我使用某個方法，一下子就成為公司內債款回收率的第一名。後

面會提到這個方法。 　　兩年半後，我轉換跑道，進入保險公司，雖然得主動上門推銷，但我那時覺得： 　　「雖然聽說主動上門推銷很辛苦，但是比催款輕鬆多了！」 　　◎跟蹤王牌業務員，才會知道的事 　　不過，比較輕鬆的地方是精神層面。 　　雖然我不覺得主動上門推銷很辛苦，但能否談成合約，又是另一個問題。 　　事實上，我一開始也沒什麼業績。 　　在這個情況下，我所採取的行動，是跟在同部門的王牌業務員身後，看他如何推廣業務。沒錯，就是跟蹤。 　　在跟蹤之後，我發現王牌業務員白天幾乎都沒在工作。 　　由於有決定權的客戶白天不在公司，所以，那位王牌業務員都在咖啡館或平價餐廳裡擬定計畫，去健身

房或三溫暖殺時間，只在一大早和傍晚時才去拜訪客戶。 　　之後， 我直接問那位同事：「 你這樣摸魚， 沒關係嗎？」 結果，他的回答出乎我的意料之外。   　　「我不是在摸魚啦！ 我是為了要以最佳狀態去拜訪客戶，所以在充電。」 　　這種思考方式讓我茅塞頓開。 　　沒錯，與其精疲力盡、一臉倦容地拜訪客戶，當然是在休息過後，以精神飽滿的開朗笑容去面對，會比較好。 　　所以，他才說自己是在充電。這就是王牌業務員的思維。 　　我深感佩服，將這件事說給其他公司的冠軍業務員聽，結果又聽到令我吃驚的事。 　　「這麼做很聰明。我也不常待在公司，和客戶去打高爾夫球，還比較能做成生意。」 　　聽他談起

細節後，我才知道，原來他平常從早上開始就充當免費「司機」，開車載有生意往來的公司老闆去高爾夫球場，因此，能在密閉的車內，一對一聊幾個小時，不僅可以與客戶變得熟稔，也有機會被引介認識其他老闆，因此拿到更多合約。 　　逐一拜訪客戶，仔細聆聽他們的需求，並說明自家公司提供的服務，然後成功簽約。 　　只用這種方式做業務的人，可能會覺得在咖啡廳或三溫暖裡休息，或是不進公司，而是去當客戶的司機等，都是在偷懶。 　　所以，就算他們想模仿，也只會覺得自己是在做不好的事。 　　要是覺得自己在「摸魚」，就很難推廣業務，因為這種心態會導致惡性循環──厭惡自己，導致自我感覺不佳，也變得沒有衝勁，無法積極行動，

所造成的結果就是業績不振。 　　骨子裡愈是認真的人，愈有這種傾向。 　　但是，請別搞錯了。 　　我要傳達的概念並不是：「如果能和他們一樣，就能成為成功的業務員。」 　　我想說的是，不論用什麼方式做業務，都要花最大的力氣和時間，在自己的重要客戶上。要成為一名頂尖業務員，首要之務在於將不必要的業務拜訪和不夠精準的推銷方式，減少到什麼程度。 　　◎為什麼頂尖業務員發現初次拜訪的公司有藥箱，就會很高興？ 　　我從頂尖業務員身上還學到其他許多事。 　　其中之一，是他們的觀察力。 　　特別是他們關注的重點很不一樣。 　　我會在第一、二章詳細說明，在此先介紹一個例子。 　　上門推銷時，頂

尖業務員一進到客戶的辦公室，會先環視室內一圈。如果發現有藥箱，就會覺得：「這下沒問題了！」   　　為什麼他們看到藥箱就會覺得很幸運呢？ 那是因為，藥箱多半是「公司老闆在業務員突然登門拜訪下，幾乎當下就決定引進的產品」。 　　也就是說，他們從這一點看出來，這家公司的老闆「不善拒絕業務員」。 　　這種藥箱的付費機制，就是引進藥箱不必花一毛錢，只有在使用裡面的藥之後，才需要付錢。     　　這類的公司老闆，應該是聽業務員拜託說：「讓藥箱擺在這裡，不必花錢，請讓我放。」也覺得「不花錢就沒關係」，於是就輕易同意業務員放置藥箱。 　　要是發現客戶辦公室裡的藥箱有兩款，頂尖業務員就更開心了。

　　他們認為，辦公室裡擺兩款藥箱就表示，如果自己也是從「引進費用為零」來切入，對方同意的機率就很高。  　　也就是說，這種老闆的態度是，只要是「有使用才需付費」的模式，不論什麼商品都一定會同意陳列。 　　頂尖業務員從一個藥箱就能看穿這件事，並運用於業務開發上。 　　◎從五萬次主動上門推銷的業務經驗中，磨練出的觀察力和銷售技巧 　　此外，本書還會介紹我從頂尖業務員身上所學到的，以及透過多達五萬次主動上門推銷的業務經驗中，所歸納出的銷售技巧。 　　●判斷客戶是否為好客戶、不花無謂力氣去經營業務的方法。 　　●看穿客戶的個性及判斷其類型的方法。 　　●針對各類型客戶成功推銷的方法。 　　●

消除客戶戒心的方法。 　　●第一次見面也能博得對方好感的方法。 　　●讓客戶產生購買意願的方法。 　　你不覺得，知道這些事能讓你做業務的方式有很大的改變嗎？ 　　你再也不會浪費時間在看不到可能性的客戶身上。 　　你再也不會跟客戶無話可聊，陷入尷尬的氣氛中。 　　你也不必在客戶對你高度防備、無法投入的狀態下，冒著冷汗惶恐地介紹商品。 　　也不會讓客戶以一句「讓我再想想」之類的話敷衍你，讓你在談不成生意的情況下離開。 　　我讀過大量的業務相關書籍，也買了一堆需付費取得的成功法之類的資訊。 　　另外，我也參加過很多標榜「強化業務技巧」的課程。 　　雖然其中有些想法在推行業務時可以當作

參考，但大多數的內容都很抽象，幾乎都答不出「具體來說應該怎麼做」的這個疑問，實在很可惜。 　　因此，我在寫這本書時，一直留意內容要盡可能具體，馬上就能付諸實行。 　　本書介紹的各種業務技巧，我都曾經在銷售保險及辦公機器設備時實踐過，看得到它們帶來的成果。 　　我有自信，如果業務員拉生意的對象是員工數十人的公司老闆，讀了本書介紹的技巧後，應該會覺得：「好希望我以前就知道這些技巧！」 　　如果招攬業務的對象是大企業或一般消費者，雖然無法直接使用本書的技巧，但是在必須排出客戶優先順序、不浪費時間在無謂的業務拜訪上，以及能看穿客戶的個性，並配合狀況採取對策等方面，本書一定能幫得上忙。 　　◎

請不要討厭「業務」這項工作！ 　　我非常喜愛業務這份工作。 　　我對於從事業務工作，感到十分自豪。 　　從它為公司創造營收的重要性來看，我認為公司和社會對這份工作應該要有更高的評價。 　　不過，說自己「討厭業務工作」、「不會跑業務」的人，實在很多。 　　結果，這些人就在對業務工作沒有好印象，不知道為客戶帶來喜悅以及身為頂尖業務員有何樂趣之下，被淘汰了。 　　我覺得這真的很可惜。 　　只要知道本書介紹的內容，就算業績不振也不會沮喪、就算客戶或上司說了什麼嚴厲的話，也不會受到打擊…… 　　身為業務員的你，如果想跳脫痛苦的現狀，請你繼續往下讀。 　　我保證，讀完後你會覺得：「什麼嘛

！ 業務工作實在很簡單。」   2015年7月 杉山彰泰 第一章　主動上門推銷能否成功，在進門前已經決定了九成 【從老闆的自用車和公司車，能看出很多資訊】 「車子」也是很重要的確認項目。和自動販賣機一樣，如果辦公室所在的大樓是用租的，要找出某家公司老闆的自用車和公司車，或許很難。如果辦公室所在的建築是公司自有的，停車場裡就多半停有該公司的車子。一定要先確認一下車子。從車子也能看出很多資訊。不只是老闆自己的車，從營業用車之類的公司車，也能觀察出許多細節。比方說，老闆的自用車（多半停在離公司出入口最近的位置）如果是進口車或高級車，這種老闆就是愛車族，希望別人稱讚他的車。因此，見面時先誇獎他的車

，能讓他打開話匣子，卸下心防。因此，業務員最好能學一些與車子有關的知識，以便能稍微聊一點相關話題。再者，這類型的老闆多半是白手起家，在談正式話題之前，可以先詢問一下對方創業初期的艱辛，如此就很有可能讓他敞開心房。另一方面，老闆的自用車如果是小型車，聊車子就無法帶動氣氛。倒不如說，車子是不該談的話題。明明是老闆，卻開小型車，這種人應該是非常重視成本的類型。因此，可以預期到，向這種老闆提案時，如果提案的內容不夠扎實，就很難被接受。還有，不只要確認老闆開什麼車，也可以瞧一下車內的狀況。比如說，車內如果有高爾夫球球具，或是棒球手套、網球拍，會談時就可以試著提起與該項運動有關的話題。從車內乾淨或骯髒的程

度來看，也能大概猜出對方是不是一板一眼的人。如果公司有營業用車等公司車，也要先確認一下車內狀況。有人可能覺得，使用公司車的是員工，無法由此得到公司老闆或有決定權者的相關資訊，其實並非如此。公司車若是不乾淨，或是車體有凹陷、傷痕，車內亂七八糟，就表示公司沒有做好教育訓練。這種公司多半不會有什麼發展，從前面提到的矩陣圖來看，可以判斷這種公司是「無成長空間」的類型。這個原則同樣適用於老闆的自用車。 【看到「謝絕推銷」的告示，表示有機會】 業務員應該經常會遇到掛有「謝絕推銷」牌子的公司。在這種時候，很多業務員都會躊躇不前。那你會怎麼做呢？事實上，頂尖業務員一看到「謝絕推銷」的牌子，心裡想的是：「太棒了

！」這是為什麼呢？

國民運動中心設立之營運與衝擊之研究--以彰北國民運動中心為例

為了解決不喜歡去 健身房的問題，作者張雀芬 這樣論述：

本研究旨在建構一個模型解釋國民運動中心營運的影響因素與國民運動中心可能帶來的衝擊，以提供政府部門、民間業者未來規劃及經營國民運動中心時的參考。本研究採用先質性後量化的混合研究方式，分訪談及問卷調查對象。以立意抽樣方式，訪談經營國民運動中心之執行長、教練及緊鄰國民運動中心社區總幹事、居民、顧客、周邊相關運動產業業者及北部運動中心管理人員共七位。依照訪談內容分析結果發展問卷，並以彰北國民運動中心半徑1公里之核心服務圈，大約包含茄南里、阿夷里、和調里、萬安里、下廍里及陽明里等六里之年滿 20歲之社區居民為對象，依照各里人口數多寡比例分配，每里最少15份，共發放120份。另以彰北國民運動中心年滿20

歲使用者為發放問卷對象，依照六大核心設施熱門程度比例分配，每項設施至少15份，共發放120份。兩者合計共240份，完成填答者，贈送彰北國民運動中心體驗券一張。根據訪談結果及相關文獻，本研究發展建構模型，並以問卷驗證此模型，問卷資料分析結果顯示，「運動場所與設施資源」、「社區潛在需求」、「運動社會價值」對於國民運動中心的營運有顯著正相關；國民運動中心設立之營運對於「運動生活型態」、「經濟」、「社會文化」及「環境」之衝擊有顯著正相關。此外，訪談結果發現民眾不太具有運動倫理道德，為免沒道德或素養不夠的消費者破壞國民運動中心整體品質，影響消費者使用意願，國民運動中心的經營單位應主動教育消費者了解運動倫

理道德重要性，並建立正確觀念。另本研究發現國民運動中心成為民眾社交場域選擇之一，民眾喜歡與親朋好友一起從事運動 ，不管是社交還是純粹交流互動，都有助提升民眾從事運動的意願。綜上，本研究建構之研究模型--「運動場所與設施資源」、「社區潛在需求」、「運動社會價值」為國民運動中心營運的影響因素，而國民運動中心設立之營運對於「運動生活型態」及周邊的「經濟」、「社會文化」及「環境」造成衝擊之假設是成立。